Sự tham gia của khách hàng tiềm năng làm cho họ có cảm giác làm chủ và điều này sẽ dẫn đến việc bán được hàng.
Năm 1972 khi tiếp thị thương hiệu, tôi đã lái 1 chiếc xe Cadilac lớn mới cứng. Tôi đưa khách hàng tiềm năng về nhà, và khi bước về chiếc xe của mình tôi nói, “Gee, tôi thấy đau đầu, ngài có thể lái xe được không ?” Sau đó, gia đìng khách hàng tiềm năng của tôi đã đến văng phòng của tôi, họ muốn có 1 chiếc xe giống của tôi. Họ đồng ý bán sản phẩm dưới thương hiệu của chúng tôi để có được chiếc xe Cadillac với số lợi nhuận mà chắc chắn họ có được. Tôi đã lôi cuốn khách hàng tiềm năng vào việc bán hàng ngay từ 5 giây đầu tiên.
Khách hàng tiềm năng của bạn đã bị lôi cuốn như thế nào khi bạn thực hiện việc thuyết trình ? Những cảm giác và chạm dẫn đến cảm giác sở hữu. Nếu bạn muốn hiểu được khách hàng tiềm năng tiếp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào, hãy sớm để họ tham gia và thương là tham gia vào quá trình bán hàng.
Thường thì làm cho khách hàng tham gia vào việc bán sản phẩm dễ dàng hơn là bán dịch vụ. Nhưng nếu bạn sử dụng sự sáng tạo, bạn sẽ ngạc nhiên trước khả năng thuyết phục của mình, Dưới đây là 1 vài ý tưởng mà bạn có thể tham khảo.
Tham gia ở giai đọan chuyển bị thuyết trình…
- Yêu cầu giúp đỡ với giá đỡ, máy chiếu, máy video
- Yêu cầu 1 cái gì đó – giấy, bút đánh dấu, xóa bảng.
- Yêu cầu nối các thiết bị hoặc giúp bạn di chuyển đồ vật
- Hãy nhận lấy ly café hoặc soda mời
- Bạn thậm chí có thể gọi trước để yêu cầu các thiết bị đã sẵn sàng và ở trong phòng chuẩn bị bài thuyết tèinh (chỉ dấu, máy chiếu)
- Làm cho khách hàng tham gia trong giai đọan chuẩn bị mang lại cho bạn thêm cơ hội để có được những cuộc nói chuyện ngắn và hài hước.
Tham gia trong giai đọan thuyết trình…
Làm cho khách hàng tiềm năng tiếp xúc trực tiếp là khía cạnh quan trọng nhất của quá trình bán hàng. Hãy để họ chạy máy ghi âm, bật nút, điều khiển máy photo, lái xe, giữ cái gì đó, giúp bạn lắp rắp cái gì đó, gọi điện, gửi fax…Bạn đã hình dung ra chưa ?
Bạn phải biết cách lôi kéo khách hàng tiềm năng tham gia, nhưng không được gây ấn tượng với họ bằng những chỉ dẫn liên tiếp và ồn ã, nếu vậy, bạn sẽ làm cho họ chán.
Hãy cố gắng để khách hàng tiềm năng đưa ra tòan bộ những chỉ dẫn nếu có thể. khách hàng tiềm năng càng tự làm nhiều việc (1 cách thành công ), họ sẽ càng làm chủ tình thế khi tiến gần đến quyết định mua hàng.
Hãy quan sát và lắng nghe những tín hiệu mua hàng: những tiếng cười, những lời khen ngợi, những câu hỏi, những câu cảm thán.
Tham gia khi giải thích về 1 dịch vụ… Làm cho khách hàng theo dõi câu chuyện. Đọc to. Tham gia vào vịêc chỉ dẫn. Tham gia vào 1 bài kiểm tra. Hãy thực hiện bất cứ hình thức tương tác nào tạo ra sự hài hước từ đó tạo ra sự thích thú. 1 bài thuyết giảng 20 phút sẽ không hiệu quả như 1 cuộc nói chuyện 10 phút.
Những kỹ thuật và câu hỏi làm cho khách hàng tiềm năng tham gia…
Hỏi những câu hỏi mở và những câu hỏi thăm dỏ để xác định mức độ thích thú của khách hàng tiềm năng:
- Ông thấy bản thân ông sử dụng …như thế nào ?
- Nếu ông có thể sử dụng cái này trong …ông sẽ dử dụng khi nào …?
- Ông nhận thấy sản phẩm này sẽ họat động ra sao trong môi trường của ông ?
- Ông có nhận thấy sản phẩm này sẽ họat động ra sao trong môi trường của ông ?
- Ông có nhận thấy nó dễ sử dụng như thế nào không ?
- Đặc điểm nào làm ông thích nhất ?
- Hãy để khách hàng tiềm năng tự bán hàng – bạn nghĩ điều này sẽ có lợi cho bạn/công ty của bạn như thế nào ?
- Hãy hỏi khách hàng tiềm năng liệu họ có thể đánh giá hoặc có khả năng mua sản phẩm hay không ?
GHI NHỚ: Khi bạn kết thúc chỉ dẫn, hãy lấy lại sản phẩm từ khách hàng tiềm năng, tắt sản phẩm, và lấy lại tất cả tài liệu. Điều này sẽ loại bỏ hòan tòan sự phân tâm và giup bạn kiểm soát đựơc quá trình bán hàng. Nếu khách hàng tiềm năng yêu cầu sử dụng lại sản phẩm hoặc xem lại sản phẩm – đó là dấu hiệu họ muốn mua sản phẩm. Hãy tận dụng nó .
Hãy cố gắng tạo ra 1 sự tham gia nào đó như việc đặt 1 chiếc bút vào tay khách hàng tiềm năng… Bằng cách này, họ sẵn sàng mua khi bạn đưa cho họ đơn hàng để ký.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét