Đưa ra quan điểm ngay trong câu đầu tiên
Thư bán hàng sẽ đem lại hiệu quả nếu bạn biết nó
Một bức thư bán hàng quan trọng như thế nào?
Tôi đã nhận được hàng trăm lá thư bán hàng các lọai: Thư giới thiệu, thư gửi kèm theo bài văn, thư gặp mặt, thư sau buổi thuyết trình, thư thăm dò và đây là thư thông tin, thư cảm ơn đã đặt hàng – bạn sẽ có được ý tưởng từ những bức thư này. Hầu hết các bức thư đều mang 1 mục đích riêng. Nội dung của chúng không hay lắm và không gây ấn cảm hứng. Đúng vậy, hầu hết đều lâm li.
Kỹ năng viết thư bán hàng là 1 phần quan trọng của quá trình bán hàng vì nó tạo ấn tượng về bạn và công ty cảu bạn khi khách hàng đọc nó.
Đây là cách để các bức thư mang lại hiệu quả. Nếu bạn viết 1 bức thư tuyệt vời, họ nghĩ bạn thật tuyệt vời. Nếu bạn viết 1 bức thư sáng tạo, họ nghĩ bạn thật sáng tạo. Còn nếu bạn viết 1 bức thư ngớ ngẩn…. Một vài người bán hàng thấy khó viết thư bằng giọng văn riêng của họ. Không phải vì họ không thể viết mà vì họ không biết quy tắc viết.
Sau đây là 24,5 quy tắc và hướng dẫn để giúp bạn biến những bức thư bán hàng thành những hợp đồng làm ăn.
1. Đưa ra những mục tiêu hay những điểm quan trọng của bức thư ngay trong câu đầu tiên. Bạn thậm chí có thể sử dụng tiêu đề cho bức thư bạn viết
2. Sử dụng những đọan văn ngắn (để nhấn mạnh)
3. Sửa thư. Bỏ đi những từ không liên quan đến mục đích giao tiếp
4. Viết thư ngắn, 1 trang, 3 đọan. Bức thư càng ngắn, cơ hội để khách hàng đọc và hiểu chúng càng nhiều.
5. Đừng làm cho những khách hàng triển vọng cảm thấy buồn chán khi đọc thư của bạn. hãy biết những bức thư thật dễ hiểu. Tránh dùng từ ngữ nặng nề. Một nửa số tính từ, cụm giới từ và hầu hết trạng từ nên được xóa bỏ. Hãy xem những điểm dưới đây để thấy liệu những cụm từ này có đáng giữ lại hay không. Hầu hết các trường hợp là không:
§ Sử dụng mũi tên thể hiện sự đơn điệu.
§ Làm cho bức thư trở nên dễ hiểu
§ Sử dụng mũi tên làm cho bức thư ngắn lại
§ Sử dụng mũi tên để nhấn mạnh những điểm quan trọng
§ Đánh dấu vào mũi tên
6. Đừng nói: “Cảm ơn bạn đã cho tôi cơ hội” thay vào đó hãy thử nói: “Chúng tôi tự hào giới thiệu với bạn”.
7. Đừng in đậm tên của bạn. In đậm những gì là quan trọng đối với khách hàng. Tên của bạn nằm trong số những thứ ít quan trọng nhất của bức thư.
8. Đừng biến bức thư thành 1 kẻ nịnh bợ
9. Đừng bán quá nhiều sản phẩm – chỉ bán ở giai đọan tiếp theo của chu trình bán hàng, đồng thời tạo niềm tin và mối quan hệ tốt. Đừng sử dụng bức thư như 1 phong cách bán hàng, hãy sử dụng nó như công cụ bán hàng.
10. Làm thêm giờ - 1 côg việc không mong đợi. Gửi kèm 1 bài báo hay 1 vài thứ liên quan đến công việc kinh doanh của khách hàng hay 1 bức họa hình thú vị. Biết đâu có thứ gì đó khiến khách hàng của bạn nghĩ rằng bạn có đủ tiêu chuẩn để họ đón tiếp bạn.
11. Nhân cách hóa bức thư. Bức thư có thể đề cập đến trò chơi, con cái hay sự kiện.
12. Chắc chắn cho hợp đồng tiếp theo – hẹn ngày, giờ cụ thể
13. Viết tay bất cứ thứ gì bạn có thể
14. Bỏ hết trạng từ trong bức thư
15. Tránh sử dụng hình thức so sánh cao nhất
16. Tránh dùng từ “duy nhất”
17. Không bao giờ nói:” một lần nữa, xin cảm ơn”. Không cần thiết để cảm ơn khách hàng lần nữa. Một lần là đủ, hai lần là khúm núm, năn nỉ.
18. Đừng viết sai chính tả dù chỉ 1 từ. Có 1 người viết nhầm từ “buổi tối” và anh ta đã phải trả giá bằng cả 1 công việc. Thật may mắn là anh ta không có 1 công việc quan trọng.
19. Dùng 1 ví dụ (hay trường hộp tương tư) để khách hàng có thể liên tưởng tới.
20. In đậm những thứ cp1 thể lôi cuốn sự quan tâm của người đọc – nhưng chỉ khi nào thật sự cần thiết.
21. Đề nghị được hồi âm
22. Sử dụng 1 kết thú hay, có tính chuyên nghiệp. “Cám ơn anh/chị đã dành thời gian xem bức thư này. Tôi sẽ gọi lại chi anh/chị vào thứ Ba.”
23. Chỉ ký tên của bạn. Có 1 vài những rất hiếm các trường hợp ký tên là không phù hợp ( 1 bức thư đồng ý thì cả hai cùng phải ký tên, hay 1 trích dẫn quan trọng phải kết thúc bằng sự nhận lời).
24,5. Kính thư (ý tôi là), Jeffrey Gitomer.
Tái bút.
Nếu bạn muốn nhấn mạnh điểm quan trọng lần thứ hai, hãy sử dụng tái bút.
Đây là 1 quy tắc khó khăn. Đọc lại bức thư 1 ngày sau khi bạn viết. Nó tác động đến bạn như thế nào ? Nếu câu trả lời là mong manh thì bạn có thể bắt đầu lại từ đầu.
Đây là quy tắc khó khăn hơn. Đề nghị 1 người thông minh và không có thanh kiến nhận xét bức thư của bạn. Học cách chấp nhận lời phê bình và sử dụng nó như 1 công cụ học tập.
Đây là quy tắc khó khắn nhất. Tự hỏi bản thân mình xem bức thư này khác các bức thư của đối thủ cạnh tranh như thế nào?
Giả sử việc bán hàng dựa trên bản gốc của bức thư. Bạn sẽ có thêm những hợp đồng làm ăn khác chứ?
Biết những quy tăc va luyện tập chúng sẽ khiến những bức thư của bạn có hiệu quả. Những bức thư hiệu quả sẽ dẫn tới mối quan hệ tốt và niềm tin với khách hàng. Và kết quả là những hợp đồng làm ăn.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét