Không có những thứ như kiểu người mua chỉ có tính cách của người mua Không có hai người mua nào lại giống nhau.
Chúng ta hãy xem xét Bán hàng không phải là nhận biết kiểu người mua bạn gặp phải, có hàng tỷ kiểu người mua. Hãy xem xét 4 kiểu người mua: Lái xe, người tốt bụng, người dần độn và người cực kỷ đần độn. Người cực kỳ đần độn là người nghĩ có 4 kiểm người và bạn có thể phân loại họ vào catolog và điều này sẽ khiến họ vào catalog và điều này sẽ khiến họ mua được nhiều hàng của bạn hơn. Thật giả dối !
Tôi sẽ cho bạn 3 từ. Với 3 từ này bạn sẽ nhận biết được mọi kiểu người mua trên thế giới chỉ trong 5 phút…
- Quan sát (quanh phòng làm việc)
- Hỏi (những câu hỏi đúng)
- Lắng nghe (chăm chú để hỏi)
Ba từ. Phương pháp Gitomer về việc nhận biết 100 tỷ kiểu người mua giảm xúông còn 3 từ. Đây là phương pháp được sử dụng để nhận biết tính cách khách hàng. Thật ngạc nhiên – Có 1 việc quan trọng hơn bạn cần phải làm là làm mọi việc đúng thời điểm.
Luyện tập !
Bán hàng là kiến thức kết hợp với kinh nghiệm. Kiến thức bạn có được về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và quan điểm của bạn. Kinh nghiệm dạy cho bạn cách áp dụng kiến thức bạn có. Hãy nhớ, đó là 1 môn khoa học ! Hãy làm đi làm lại. Tất nhiên có 1 vài quy tắc thực sự có thể không bao giờ bị phá vỡ: Đừng tranh luận. Đừng nói dối. Nhưng hầu hết đó chỉ là những kiến thức màu xám…
Bạn phải chịu bao nhiêu áp lực ? Có người nói không, có người viết 1 cúôn sách về sự khó khăn khi bán hàng – và rất bất ngờ về lượng áp lực đè lên bạn.
Không có kiểu người mua, chỉ có tính cách người mua. Những nét đặc trưng cá nhân tạo thành nét tính cách riêng. Đừng phân lọai họ, hãy hiểu họ.
Tôi hứng thú với quan điểm người mua hơn là tính cách của họ. Nhưng tôi chỉ có thể biết quan điểm của họ nếu tôi nhận ra và hiểu tính cách của họ. Nếu bạn không nhận biết “Kiểu” của họ, nhưng bạn lại nói vài thứ rằng bạn phản ứng quan điểm của họ, bạn sẽ chết.
Tại sao khách hàng lại mua hàng?
- Để giải quyết vấn đề
- Họ cần nó
- Họ nghĩ họ cần nó
- Để có 1 chút lợi thế cạnh tranh
- Để tiết kiệm tiền hay sản phẩm khác
- Để xóa bỏ lỗi lầm
- Để cảm thất tốt hơn
- Để khoe khoang
- Để thay đổi cảm xúc
- Để làm vững chắc mối quan hệ
- Vì những mặt hàng này đang được nói đến
- Nó quá tốt khiến bạn không thể không mua
- Họ có vụ làm ăn tuyệt vời (hoặc họ nghĩ thế).
Bao nhiêu tính cách dưới đây phù hợp với khách hàng bạn gặp phải:
- Người thô bạo
- Bạn bè – không thân thiện
- Người nói dối
- Người bất lịch sự
- Người suy nghĩ logic
- Người có chức quyền
- Người hay do dự
- Người chỉ quan tâm đến giá cả
- Người không thân thiện
- Người khóac lác
- Người bốc đồng
- Người hay cãi cọ
- Người biết tất cả
- Người không nói nhiều
- Người Yankee
- Người tình cảm
- Người chung thủy
- Người cân nhắc
- Người không bằng cấp
- Người thô lỗ
- Người hay nói
- Người liều lĩnh
- Người hay che giấu
- Người như trẻ con
- Người chần chừ
- Người như xác chết
Những tính cách này được nhận biết riêng từng thứ 1 nhưng khách hàng của bạn là sự kết hợp của vài đặc điểm.
Ví dụ, người như trẻ con lại thô bạo, chỉ quan tâm đến giá cả, hay cân nhắc suy xét – 1 khách hàng triển vọng có thể khiến 1 người bán hàng Yankee tìm kiếm 1 chiếc xe mui trần hiệu Uhaul để trở về miền Bắc. Hay 1 người Yankee biết mọi thứ - không thân thiện – nói dối thì sao ? Những đặc điểm này đủ để 1 người bán hàng miền Nam muốn thuê anh ấy.
Đây là 1 vài hướng dẫn phù hợp với các kiểu người mua.
- Không bao giờ cãi cọ
- Không bao giờ làm ai giận dữ
- Không bao giờ nghĩ hay hành động như bạn là người bị đánh bại
- Cố gắng kết bạn bằng bất cứ giá nào
- Cố gắng giữ chủ kiến của mình (làm hài hòa)
- Không bao giờ nói dối.
Có 1 từ ở đây, 1 từ chung liên kết tất cả các tình huống này. Một từ bao gồm tất cả các kiểu này: Hòa hợp. Nếu bạn nghe người mua nói và xem cách họ làm, họ sẽ nói cho bạn cách hành động. Họ sẽ nói với bạn cái gì nên nói và cái gì không nên nói. Họ sẽ khiến bạn bán được hàng. Như một Bán hàng trưởng, công việc của bạn là tìm ra tính cách của khách hàng triển vọng và kết hợp với lý do khách hàng mua hàng để khuyến khích, thúc đẩy họ hành động, tạo niềm tin để họ mua hàng. Thật đơn giản !
Có hàng tỷ “kiểu khách hàng”. Múôn bán cho tất cả? Bạn chỉ cần làm theo 5 từ -
Quan sát, Hỏi, Lắng nghe, Hòa hợp, Luyện tập.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét