Mở đầu cũng quan trọng như kết thúc

Câu nói đầu tiên của bạn sẽ ngay lập tức tạo ra ấn tượng tốt hoặc xấu. Nó quyết định nhịp độ cho việc bán hàng.

Trong 1 cuộc gọi bán hàng, sự chuyên nghiệp của bạn là điều đầu tiên mà 1 khách hàng lưu ý. Sau đó là tác động của câu đầu tiên. Cách truyền đạt, sự thành đạt, và sáng tạo quyết định phần còn lại của buổi nói chuyện. Nó cũng quyết định cách lắng nghe của khách hàng tiềm năng đối với việc trình bày của bạn. Nếu bạn thu hút được sự chú ý và tôn trọng, bạn có thể thành công qua cuộc nói chuyện. Nếu không bạn sẽ có thể ra về mà không đạt đựơc bất cứ điều gì. 

Nếu bạn nói chuyện qua điện thọai, câu mở đầu thậm chí còn quan trọng hơn. Ngôn ngữ là tất cả những gì bạn có. Bạn không thể nói, “ Hãy nhìn vào bộ trang phục đẹp của tôi.” Bạn phó mặc cho (hoặc làm chủ) ngôn ngữ của bạn. 

Thật sự vô cùng cần thiết để hiểu rằng nếu 1 khách hàng tiềm năng không quen biết bạn, thì điều duy nhất họ nghĩ tới là bạn muốn gì ? Bạn đi thẳng vào vấn đề càng nhanh bao nhiêu, càng tốt bấy nhiêu. 

Có những câu nói mẫu mực để bạn có thể sử dụng không ? Chắc chắn là có. Bạn có nên sử dụng chúng ? tất nhiên bạn nên, nhưng …chỉ khi bạn nắm vững đựơc những câu nói đó. Đó không phải là những gì bạn nói, đó là cách bạn vận dụng chúng vào hòan cảnh của bạn. 

Mở đầu cũng quan trọng như là kết thúc. Nêu bạn không thể vượt qua được người gác cổng, bạn sẽ chẳng bao giờ tiếp tục cố gắng có được phần thưởng. Nếu bạn không thề gây ấn tượng đối với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ không thể có được hợp đồng. Và nếu bạn không được cảm nhận hư là 1 người chuyên nghiệp, và thông thạo, chẳng mấy chốc điều này sẽ được phản ánh trên phiếu trả lương hàng tuần của bạn. 

Những câu nói mở đầu trong 1 cuộc gặp mặt chào hàng: 

1. Ngài có thể giúp đỡ tôi được không ? 

Cho đến nay, đây vẫn là cách mở đầu câu chuyện hiệu quả nhất. Mọi người đều thích giúp đỡ người khác và không cảm thấy phải phòng ngừa đối với người bán hàng.hãy nhớ rằng mục địch là làm cho khách hàng lắng nghe bạn. Câu hỏi Ngài có thể giúp tôi được không ? gần như yêu cầu người khác phải chú ý. Những câu khác cũng mang lại hiệu quả là… 

2. Tôi muốn gửi (gửi qua thư điện tử) tới qúy công ty 1 cuốn sách giới thiệu về (lọai sản phẩm hoặc dịch vụ). Tôi có hể gửi nó cho ai ? 

Đây được xem như 1 sự thăm dò gián tiếp và làm cho người gác cổng cảm thấy thoải mái. Tất cả những gì bạn đề nghị là 1 cái tên và để lại 1 thứ gì đó, sau đó bạn rời khỏi. Cô ấy múôn bạn rời khỏi đó. 

3. Tôi muốn gửi 1 số thông tin cho người ra quyết định về (loại sản phẩm hoặc dịch vụ). Người đó là ai vậy ? 

Câu này có 1 chút tự đại, nhưng nó dường như thực sự có hiệu quả hơn.\

Trong trường hợp câu 2 hoặc câu 3 ở trên, nếu bạn để lại thông tin, viết 1 bức thư cá nhân ngắn cho người ra quyết định trên mặt sau của tấm thiệp kinh doanh của bạn giúp bạn tiến 1 bước xa hướng tới việc thành công trong cuộc gọi kế tiếp. 

Chào hàng (qua điện thoại) 

Có 7,5 nguyên tắc phải tuân theo. Luôn luôn phải tuân theo. 

1. Cười khi bạn nói 
2. Thông báo tên của bạn và công ty bạn làm việc 
3. Nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề /nói rõ mục địch của bạn trong hai câu đầu tiên) 
4. Nói ngắn gọn và dễ nghe 
5. Cố gắng tạo ra 1 chút hài hước 
6. Yêu cầu được giúp đỡ hoặc giúp đỡ 
7. Hãy nói rằng bạn có thông tin quan trọng 

     7,5.Đề nghị mua hàng. “Mua hàng” ở đây có thể chỉ là 1 cuộc hẹn gặp. Nhưng bất kể mục tiêu của bạn là gì khi bạn nhấc điện thoại lên…hãy bám đuổi mục tiêu bán hàng cho đến khi bạn đạt được điều này. 

Trong rất nhiều năm tôi thường vẫn nói, “ Xin chào, tên tôi là Jeffrey, công ty của tôi là Business Marketing Services, và bạn sẽ không biết tôi từ 1 bao tải khoai tây, “ sau đó đưa ra đề nghị của tôi. Tôi có thể hiểu được qua những phản ứng (cười hoặc không cười) của người mà tôi đang tiếp xúc. 

Tránh những câu nói đầy vẻ kinh doanh như Thời tiết tốt phải không ? hoặc câu nói đáng sợ Hôm nay bạn như thế nào ? hoặc bất kỳ sự diễn đạt dài dòng nào về bạn hoặc công ty của bạn trước khi đi vào vấn đề. 

Cuộc gọi kế tiếp 

Những nguyên tắc nêu trên vẫn được áp dụng và chọn tiếp từ những câu sau: 

1. Tôi đang nghĩ đến những gì ông làm 

2. Tôi đã có câu trả lời cho câu hỏi của ông 

3. Tôi có 1 vài thông tin quan trọng có thể sẽ có ảnh hưởng đến họat động kinh doanh của ông 

Hầu hết những người bán hàng đều mắc phải sai lầm chết người khi hỏi “Ngài đã nhận được những thông tin tôi gửi chưa ?” Nếu khách hàng tiềm năng nói không, bạn sẽ nói gì tiếp theo, những thiên tài của tôi ? Bạn có thể nói 1 cách vụng về về việc bạn đã gừi thông những thông tin đó như thế nào cách đây 3 ngày, và bạn không thể hiểu nổi điều này có thể xảy ra, nhưng những câu nói không hợp lý đó, nghe có vẻ rất biện hộ, và bạn đã phá hỏng tất cả những cơ hội để có được 1 cuộc gọi hiệu quả. 

Hãy thử nói câu này: 

“Tôi đang gọi đến ngài để giải thích về những thông tin mà tôi gửi. Nó chưa hòan tòan đầy đủ và tôi muốn có 1 cơ hội để thảo luận về nó với ngài 1 cách trực tiếp trong khỏang từ 5 đến 10 phút. 

Nếu bạn muốn gặt hái những lợi ích từ việc đọc những câu nói mẫu ngay ngày hôm nay, hãy lập 1 bảng những câu nói mở đầu mà bạn sử dụng trong họat động kinh doanh của bạn, sửa đổi chúng, phân tích chúng 1 cách kỹ càng, và so sánh chúng với những câu mở đầu của đồng nghiệp của bạn. hãy áp dụng những câu mở đầu được sửa vào ngày hôm sau. Bạn sẽ ngạc nhiên trước kết quả thu được.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục