Để biết người nào có quyền ra quyết định, hãy nói theo diểu bị động và hỏi những câu hỏi gián tiếp… “Tôi có vài thông tin quan trọng về những chiếc máy tính mới. Tôi có thể truyền đạt nó đến ai?”
Thật đơn giản bỏ qua tấm biển Không chào hàng. Nhưng để tiếp cận được người ra quyết định, đòi hỏi kỹ năng và sự khéo léo. Nếu bạn nói câu, “ Tôi muốn nói chuyện với ông chủ,” bạn sẽ không bao giờ gặp được ông chủ mà không gặp những phiền tóan lớn. Đừng yêu cầu được nói với 1 ai đó. Chia khóa để tiếp cận được người ra quýêt định là đưa ra những yêu cầu gián tiếp chỉ mang tính thông tin từ thư ký hoặc trợ lý. Họ sẽ vui vẻ cho bạn tất cả những thông tin cần thiết để thực hiện sự theo đuổi hòan hảo.
Bạn có thể sử dụng những kỹ thuật sau nếu bạn muốn chào hàng qua điện thọai hoặc thực hiện marketing từ xa.
Hãy nói bạn đang bán máy tính …”Tôi muốn sự giúp đỡ của ngài. Tên tôi là Jeffrey; và tôi có 1 số thông tin quan trọng về máy tính. Tôi nên truyền đạt nó đến a (hoặc gửi tới, nếu gọi điện)? “ Nếu bạn đã biết tên, bạn phải hỏi những câu hỏi mang tính khẳng định dứt khoát tiếp theo: “ Cô ấy là người quyết định về vấn đề này phải không ? Còn có ai cùng ra quyết định về vấn đề này không ?”
Nếu người bạn gặp đầu tiên nói rằng, “ Hãy cho tôi biết những thông tin đó, “ hãy hỏi người đó 1 cách lịch sự, “ Có phải ông là người ra quyết định về máy tính ?” Họ sẽ thường rút lui 1 cách nhanh chóng. Nếu họ không làm vậy, bạn vẫn phải ngọt ngào như bánh kem trong việc yêu cầu cho biết người r aquyết định quan trọng nhất. Hãy lịch thiệp nhưng kiên nhẫn cho đến khi bạn biết được tên của người ra quyết định. Bạn có thể phải cố gắng tiếp cận từ ba đến bốn lần.
Đừng từ bỏ cho đến khi bạn biết được tên người ra quyết định và hỏi hai câu hỏi khẳng định
Bạn xử lý như thế nào với tấm biển Không chào hàng và tiếp cận người ra quyết định ?
Tôi đã gọi điện chào hàng đến tất cả các văn phòng trong tòa nhà với tấm biển Không chào hàng ở phía trên tại Charlotte. Tôi bắt đầu từ tần cao nhất và làm việc dần xuống từng tầng. Nhưng họ chỉ có thể đuổi cổ bạn ra hành lang mà thôi ! Tất nhiên bạn hứa là không lặp lại điều đó, đi vào thang máy và xuống tầng kế tiếp, và tiếp tục chào hàng. Không chào hàng thực sự là 1 cuộc chơi hơn là 1 luật lệ.
Tấm biển là dành cho những nhóm bán hàng tận nhà, những người đi khắp 1 khu vực cố gắng bán túi xách, nước hoa, máy tính bỏ túi, và rèm tường. Nếu bạn có 1 công ty được thành lập và họat động hợp pháp, việc chào hàng sẽ không làm phiền hầu hết các doanh nghiệp nếu bạn hành động 1 cách hợp lý. Phương pháp tốt nhất là lôi kéo 1 cách gián tiếp. Bạn chỉ việc để lại 1 số tài liệu và đưa ra 1 cài câu hỏi.
Nếu bạn đi ra ngoài để thực hiện 1 cuộc chào hàng hẹn trước, hãy sử dụng thời gian của bạn 1 cách khôn ngoan bằng việc chào hàng đến 1 số công ty cạnh công ty bạn đến sau cuộc hẹn gặp. Tôi luôn làm vậy. Nếu có tấm biển Không chào hàng, tôi thậm chí không thèm nghĩ đến nó. Tòan bộ quá trình chào hàng chỉ mất không quá 5 phút.
Bạn không phải nài nỉ để được chào hàng. Duới đây là những chỉ dẫn để đảm bảo thành công lớn nhất khi chào hàng tới các công ty với tấm biển Không chào hàng:
1. Không quan tâm đến tấm biển
2. Chuẩn bị tài liệu và thiệp kinh doanh
3. Đề nghị giúp đỡ
4. Chỉ đề nghị để lại tài liệu
5. Biết được tên của người ra quyết định
6. Tìm hiểu chức danh của người ra quyết định
7. Hãy viết cho họ mấy dòng thư ngắn trên thiệp kinh doanh, đính kèm nó với những thông tin của bạn, và đề nghị được gửi những tài liệu của bạn.
8. Đề nghị (có được) thiệp kinh doanh của người ra quyết định
9. Tìm hiểu thời gian thích hợp nhất để gọi cho người ra quyết định
10. Biết tên của người đã giúp bạn và viết nó vào mặt sau của thiệp kinh doanh của người ra quyết định
11. Chân thành cảm ơn người giúp đơ
12. Rời đi.
Hãy thử áp dụng bài nói chuyện này lần sau…
“Xin chào, tên tôi là (tên cảu bạn) và tôi đang băn khoăn liệi cô có thể giúp tôi. (tất cả mọi người đều múôn giúp đỡ người khác). Tôi muốn truyền đạt 1 số thông tin về (sản pẩhm/dịch vụ của tôi). Ai là người có quyền quyết định về vấn đề này vậy ?”
“Ồ, chắc chắn là Ơng Johnson,” cô ấy vui vẻ nói.
Thật tuyệt vời, giờ thì tôi đã biết được ai là người ta quyết định, nhưng tôi sẽ phải xem xét kỹ càng trong khi tôi trên đà thắng lợi. “ Vị trí của người đó là gì ? “ tôi hỏi 1 cách hồn nhiên. Và bạn cũng sẽ có được câu trả lời. “Còn có ai cùng chia sẻ với người đó trong việc đưa ra quyết định? “ tôi hỏi để tìm hiểu xem liệu tôi đã tiếp cận được người đóng vài trò quan trọng nhất. Nếu tôi bị hỏi lại về điều này, đơn giản tôi sẽ nói, “Chúng tôi thường gửi qua thư điện tử hai tập thông tin nếu có hai người cùng liên quan đến việc ra quyết định”. Điều này thường làm cho người gác cổng im miệng lại.
Giờ tôi sẽ thực hiện 1 bước tiến lớn. “tôi sẽ để lại đây tập thông tin vá bức thư ngăn cho ông ta. Tôi băn khoăn là liệu tôi có thể có 1 chiếc thịêp kinh doanh của ông ấy không. “ 90% là bạn sẽ có được 1 tấm các; 5% là bạn sẽ có cái gì đó kiểu như 1 tấm các; và 5% người quản lý sẽ xuất hiện gặp bạn. Nếu bạn là 1 nhân viên bán hàng nữ và người quản lý là 1 người đàn ông, khả năng xuất hiện của người quản lý thường sẽ tăng gấp đôi. Đó không phải là sự để ý liên quan đến giới tính; đó là 1 thực tế.
“Tôi nên gọi cho ông ấy vào lúc nào ?” tôi hỏi, cố gắng có được chút thông tin cuối cùng trưới khi người giúp đỡ hét kiên nhẫn với sự xuất hiện không được mời trứơc của tôi.
“Cảm ơn rất nhiều vì đã giúp đỡ tôi. Tôi thật sự trân trọng sự giúp đỡ này, “tôi nói. “Tên cô là gì ?” Cảm ơn Susan.” Mọi người thích đựơc nghe tên của họ kèm theo lời khen ngợi và cảm ơn. Nếu bạn làm cả hai, cô ấy sẽ nhận ra bạn nếu lần sau bạn gọi và muốn nói chuyện với ông Johnson.
Hãy xem những thông tin mà bạn có được ! Bạn có thể không bán được đồng nào trong lần gặp đầ tiên, nhưng họ đã mua bài nói của bạn và bạn được ghi nhớ cho lần gọi tiếp theo. Hãy kiểm tra những phần thưởng cho sự lịch thiệp và nhã nhặn của bạn…
1. Tên và danh thiếp của người ra quyết định
2. Biết được người đó ra quyết định 1 mình hay chia sẻ quyền quyết định với người khác
3. Người ra quyết định có thông tin về bạn
4. Họ có danh thiếp của bạn cùng với bức thư cá nhân ngắn
5. Bạn đã kết bạn với thư ký của họ
6. Bạn biết thời điểm tốt nhất để gọi lại.
Cuộc gọi kế tiếp của tôi thường được thực hiện 24 giờ sau đo, Susan sẽ giúp tôi tất cả những gì mà cô ấy có thể. Giờ đây tất cả những gì mà tôi cần là 1 cuộc hẹn gặp, 1 hợp đồng và 1 chiếc thẻ.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét