Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp khi nói chuyện với khách hàng trong mạng lưới bán hàng

Nếu bạn có thể tạo dựng mối quan hệ tốt trong mạng lưới bán hàng, bạn sẽ có cơ hội để phát triển những cuộc hẹn với khách hàng. 

Webster định nghĩa “ mối quan hệ tốt đẹp” bằng vài từ: quan hệ, sự kết hợp, tự nguyện, hòa hợp và đồng ý. Mối quan hệ tốt đẹp là vấn đề sống còn của quá trình bán hàng. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng ở cá sự kiện trong mạng lưới bán hàng làm nâng cao khả năng hẹn gặp và bàn hàng của bạn ở giai đọan tiếp theo. 

Những hướng dẫn dưới đây nhằm nâng tối đa hóa sản phẩm bạn bán được trong (và sau) sự kiện của mạng lưới bán hàng… 

Nếu bạn biết khách hàng đó…Nếu bạn có 1 chương trình làm việc sẵn, hãy thảo luận về nó trong 2 phút xây dựng mối quan hệ với anh ta bằng cách tìm ra những sở thích chung. Nếu anh ấy/cô ấy đang nói tới 1 người bạn không biết, hãy lắng nghe và xem xét liệu người đó có phù hợp với công việc cảu bạn không. Nếu bạn hứa hoặc cam kết điều gì đó với khách hàng, hãy lấy danh thiếp và viết ngay lên mặt sau tấm danh thiếp đó. Cho dù có bất cứ việc gì xảy ra, sau 5 phút…hãy tiếp tục làm việc. 

Nếu bạn không biết khách hàng đó…Hãy thu thập thông tin của khách hàng trước khi bạn giao dịch làm ăn 30 giây sau đó. Đừng làm phức tạp vấn đề hay cố gắng bán hàng cho đến khi khách hàng nói về bản thân họ và bạn cố gắng tìm r asở thích chung. Hỏi những câu hỏi mở xem bây giờ khách hàng sử dụng loại hình dịch vụ nào (Bạn đang lấy _______từ đâu ? …công ty nào ?...Bạn có biết gì về việc sử dụng _______không ?). Những câu hỏi khích lệ khách hàng nói về bản thân họ khiến họ trở nên cởi mở và thể hiện bản thân mình là những câu bạn cần phải hỏi. Ngay khi họ đề cập đến vấn đề cá nhân, hãy nắm bắt và mở rộng nó. 

Khi bạn nói chuyện với 1 khách hàng, hãy cố gắng tìm ra sở thích riêng của anh ta. Sau khi tìm hiểu thông tin như thường lệ, hãy cố gắng hỏi khách hàng làm gì sau khi làm việc xong cơ quan, hoặc anh ta sẽ làm gì tùân tới. Bạn thậm chí có thể xem xét 2 sở thích của khách hàng dựa vào 1 sự kiện vừa diễn ra hay sắp diễn ra như trò chơi bóng, đua xe, nhạc, kịch hoặc 1 vị trí kinh doanh. 

Sau khi bạn biết 1 chút thông tin về khách hàng, bạn có thể bắt đầu việc “cùng nhau hòan thành việc thảo luận này”, nó sẽ làm chắc chắn thêm mối quan hệ quan trọng của bạn. 

Cẩn thận, đừng dành quá nhiều thời gian nói về 1 sở thích chung nào đó. Bạn có thể bị lôi cuốn vào 1 cụôc nói chuyện dài hơn 30 phút về những gì bạn thích. Đừng làm như vậy, cơ hội của bạn là để dành cho những người đang chờ gặp bạn. Bạn có thể tiếp tục cụôc đàm thoải với khách hàng đó vào bữa trưa tùân tới. Hãy gặp gỡ những khách hàng khác. 

Chú ý: Viết lên mặt sau danh thiếp của khách hàng, bao gồm những sở thích cá nhân như đã được đề cập đến để có thể bắt đầu cụôc hẹn với khách hàng, và tiếp tục nói về những sở thích đã bị ngắt quãng tại sự kiện trong mạng lưới bán hàng.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục