69. Luật Vị thế

Nhận thức của khách hàng về bạn và về công ty bạn là niềm tin của anh ta và quyết định hành vi mua của anh ta với bạn.

Cách mà khách hàng nghĩ về bạn, nói về bạn, và mô tả bạn cho người khác nghe sẽ quyết định mọi thứ mà anh ta làm hay không làm trong mối liên hệ với bạn và những gì bạn bán.

Mọi sản phẩm hay dịch vụ phải được nhận thức một cách tích cực bởi khách hàng trước khi khách hàng đó có thể đưa ra bất kì quyết định mua nào. Những sản phẩm và dịch vụ thành công nhất khách hàng nhận thức là những sản phẩm và dịch vụ của những nhà cung cấp được mong muốn và tin tưởng nhất.

Với địa vị phù hợp, sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ được nhìn nhận bởi khách hàng như là sản phẩm của sự lựa chọn, cho dù có rất nhiều hàng hóa khác để so sánh. Một vài ví dụ về vị thế tuyệt với là Coca-Cola, Kleenex, và Xerox. Trong mỗi trường hợp, những sản phẩm này là chuẩn mực. Khi bạn muốn uống, bạn nói, "Tôi thèm một lon Cô ca." Nếu bạn bị xổ mũi, bạn nhờ một người nào đó "Kiếm một lọ Kleenex" cho bạn. Nếu bạn cần sao chụp một tài liệu, bạn yêu cầu một ai đó "làm một Xerox của tài liệu này." Vị thế nổi trội này mang đến cho những sản phẩm này một địa lợi trong thị trường, làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn, bán được giá cao hơn và thu được nhiều lợi nhuận hơn.

Hệ quả thứ nhất của luật Vị thế là

Mọi yếu tố liên quan đến thị giác như ăn mặc, sản phẩm, đóng gói, in ấn, và quảng cáo đều tạo ra một sự cảm nhận nào đó.

Chẳng có gì là trung tính cả. Tất cả mọi thứ bạn làm và lờ đi không làm, mọi thứ mà khách hàng nhìn thấy và không nhìn thấy, nghe thấy hoặc không nghe thấy, tham gia vào sự nhận thức của khách hàng về bạn và công ty bạn. Mọi thứ đều đóng vai trò.

Hệ quả thứ hai của luật Vị thế là

Những người bán hàng đỉnh cao đặt vị thế của họ như những nhà cung cấp được ưa chuộng về sản phẩm và dịch vụ của họ.

Mọi việc bạn làm góp phần vào nhận thức của khách hàng về bạn như là một người lý tưởng để kinh doanh với khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được mua. Khách hàng thường trả nhiều tiền hơn cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ mà không phải vì lý do nào khác hơn ngoàibạn, người đang bán nó và ủng hộ nó. Vị thế của bạn trong tâm trí khách hàng có thể quá lớn đến mức không có nhà cạnh tranh nào có thể chen vào giữa bạn và khách hàng của bạn để đẩy bạn ra rìa.Những công ty thành đạt nhất và những người bán hàng thành đạt nhất là những người và những đơn vị đã xây dựng vị thế như vậy trên thị trường, để rồi họ đã trở thành tiêu chuẩn để khách hàng so sánh với các đối thủ cạnh tranh của họ.

Làm thế nào bạn có thể áp dụng Luật này ngay lập tức:

Xác định những từ mà khách hàng của bạn sử dụng để miêu tả bạn với những người khác. Rốt cuộc thì họ nghĩ thế nào về bạn, các sản phẩm, các dịch vụ của bạn, và công ty của bạn? Bạn có biết không? Tìm ra vị thế chính xác của bạn trên thị trường, và sau đó quyết định bạn sẽ làm gì để lợi dụng tối đa nó.

Quyết định một cách chính xác bạn muốn khách hàng của bạn nghĩ về bạn thế nào. Những từ chính xác nào bạn muốn họ sử dụng khi họ nói về bạn với những người khác? Bạn có thể làm gì, hãy bắt đầu ngay hôm nay, để xây dựng sự nhận thức đó vào tâm trí khách hàng của bạn?

( Source : Brian Tracy - 100 Quy luật bất biến để thành công trong kinh doanh )

Mục lục