Lời kết - Làm sao để tồn tại và phát triển trong khủng hoảng kinh tế

Tồn tại và phát triển

Đánh giá ảnh hưởng tâm lý do thời kỳ suy thoái gây ra cho đối thủ.

Xây dựng hệ thống phòng thủ và tấn công. Để tấn công, tìm những điểm yếu và cơ hội tiềm ẩn. Để phòng thủ, ngừng làm những thứ không hiệu quả. Bắt đầu thử nghiệm những cách làm mới một cách an toàn và cẩn thận, như việc hợp tác kinh doanh.

Đo lường giá trị trọn đời. Một khi bạn đã xác định được một khách hàng mang lại giá trị lâu dài bao nhiêu, bạn sẽ biết mình cần đầu tư bao nhiêu để thu hút khách mua lần đầu và biến họ thành khách hàng thường xuyên.

09. Bạn bế tắc vì vẫn nói rằng : Tôi tự làm được

Biết tuốt

Kinh doanh chính là tận dụng những nỗ lực cộng hưởng. Bạn giúp người khác đạt được cái họ muốn, rồi họ sẽ giúp bạn có được bất cứ thứ gì bạn muốn. Nếu bạn tin rằng mình phải tự làm mọi thứ, công ty của bạn sẽ không tồn tại được lâu. Hãy dẹp bỏ tư duy “tự mình làm mọi thứ”. Nó không còn là một giá trị trong thế giới kinh doanh ngày nay.

Tận dụng nguồn lực tốt là khi doanh nhân hành động với mục tiêu tạo ra ROI dự đoán được và tính toán được. Tận dụng nguồn lực không tốt là khi doanh nhân làm việc một cách mù quáng, không biết ROI của các hoạt động trên chính xác là bao nhiêu và chỉ biết hy vọng kết quả tốt nhất. Hãy chọn cách tận dụng nguồn lực tốt.

08. Bạn bế tắc vì những hoạt động tiếp thị tầm thường

Tiếp thị siêu đẳng

Tự mình định nghĩa lại từ “tiếp thị” như một quy trình cho thị trường biết rằng công ty bạn có thể giải quyết được vấn đề, đáp ứng những nhu cầu còn bỏ ngỏ, đạt được những cơ hội và mục tiêu theo cách mà không một công ty nào khác có thể làm được.

Mục tiêu đầu tiên của tiếp thị là xác định, kết nối và thu hút những đối tượng có chất lượng tốt nhất càng nhiều càng tốt. Mục tiêu thứ hai là biến những đối tượng này thành khách mua hàng lần đầu tiên, nâng cấp họ thành khách mua nhiều loại sản phẩm, khiến họ phải quay lại nhiều lần khi cảm thấy cần thiết để đạt kết quả tối ưu. Mục tiêu thứ ba là khai thác họ một cách có đạo đức để tạo ra nguồn doanh thu thay thế, từ đó cải thiện chất lượng mối quan hệ của bạn và nâng cao đời sống của họ.

07. Bạn bế tắc vì bị thị trường đào thải

Loại bỏ

Nếu bạn tin sản phẩm của mình là hàng hóa thông thường, bạn sẽ trở thành như vậy. Bị đào thải và biến thành hàng hóa thông thường là cặp đôi quái quỷ cản trở phần lớn các công ty đạt được sự phát triển vượt bậc.

Để trở nên ưu việt trên thị trường, hãy chứng minh bạn là nơi đầu tư tốt hơn bất kỳ ai khác. Bạn có thể trở thành nhà cố vấn đáng tin cậy nhất của khách hàng, luôn phục vụ khách với sự chính trực. Trở nên ưu việt nghĩa là bạn vượt trội hơn tất cả người khác bằng những giá trị cộng thêm và sự kết nối đầy cảm thông với khách hàng.

06. Bạn bế tắc vì làm mãi những việc không hiệu quả

Dã tràng xe cát

Nếu bạn làm những việc mà ai cũng làm, bạn không tạo được sự khác biệt so với đối thủ - và nhiều khả năng là bạn bế tắc.

Hãy nghĩ xa hơn khuôn khổ ngành nghề của bạn. Nhìn vào những quy trình mà các ngành khác đang sử dụng để tạo ra doanh thu, rồi chia nhỏ chúng ra thành từng phần. Bạn có áp dụng chúng vào công ty của mình được không?

05. Bạn bế tắc vì chi phí lấn át lợi nhuận

Chi phí

Khá nhiều công ty trì trệ không hề gặp khó khăn trong việc kiếm tiền – họ chỉ khổ sở trong việc ngăn tiền chảy ra khỏi túi. Các chi phí hoạt động như tiền lương, thiết bị, và cơ sở hạ tầng nhanh chóng hút hết lợi nhuận như miếng bọt biển khô háo nước. Bạn phải tính toán tỉ lệ hoàn vốn đầu tư ROI của hoạt động tiếp thị. Nếu không, bạn đang ném tiền vào cái túi không đáy.

Đánh giá hiệu quả của từng mục nhỏ trong việc xây dựng và giữ vững công ty: xác định đối tượng khách hàng, tìm đến khách hàng hoặc khuyến khích họ tìm đến bạn, hoàn tất giao dịch mua bán sao cho khách hàng hài lòng và quay lại lần sau.

04. Bạn bế tắc vì thiếu chiến lược

Hoạch định chiến lược

Việc lập chiến lược bắt đầu bằng việc quản lý thời gian thực thụ - xem xét lại mọi việc bạn làm với nguyên tắc “tận dụng tối đa”.

Thời gian, sức lực và chi phí cơ hội là ba thứ tài sản vô hình quý giá nhất mà bạn có. Đừng phí phạm chúng trong khi bạn có thể đầu tư chúng vào chiến lược của mình. Hãy đánh giá lại tất cả những việc phải làm của mình. Bất cứ việc gì không liên quan, hoặc bạn không có khả năng, hoặc bạn không hề đam mê, nên được giao cho người khác làm. Ủy thác là chuyển những gì bạn xem là công việc cho một ai đó chỉ xem chúng như trò chơi.

03. Bạn bế tắc vì doanh thu không ổn định

Không ổn định

Để giải quyết tình trạng doanh thu thất thường, bạn phải bắt đầu hành động một cách có chiến lược, có phân tích và có hệ thống. Luôn luôn thực hiện những hoạt động cải tiến và nâng cao hiệu quả của chiến lược kinh doanh lâu dài và chặt chẽ nhằm thu hút đối tượng tiềm năng, biến họ thành khách hàng, tạo mối quan hệ lâu dài và mua hàng thường xuyên với họ.

02. Bạn bế tắc vì không đủ doanh thu

Thua lỗ

Hãy thay đổi phương thức làm việc của đội ngũ bán hàng bằng cách huấn luyện phương pháp tư vấn bán hàng cho họ. Đội ngũ bán hàng là tiền tuyến của bạn. Có đội ngũ bán hàng và nhân viên tiếp xúc với khách hàng không được huấn luyện về tư vấn bán hàng cũng giống như việc điều hành một hãng hàng không mà phi công chưa bao giờ xem sách hướng dẫn lái máy bay.

Khách hàng mua hàng vì họ đặt niềm tin vào mối quan hệ với bạn. Người tư vấn bán hàng là người nuôi dưỡng lòng tin đó.

01. Bạn bế tắc vì thua kém đối thủ

Giằng co

Điều mà không ai chối cãi được: đây là thế giới “cá lớn nuốt cá bé”. Thế giới kinh doanh cũng không khác gì - nếu có khác biệt thì chính là tính cạnh tranh thậm chí còn khốc liệt hơn. Vậy, bằng cách nào để bạn dẫn đầu? Làm sao bạn đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn đánh bại những đối thủ còn lại?

Chính tiếp thị, đổi mới và chiến lược quan trọng hơn bất cứ điều gì một doanh nhân có thể làm cho công ty. Tiếp thị, đổi mới và chiến lược là những cách mang lại kết quả kinh doanh. Còn lại tất cả đều là chi phí. Đổi mới chia làm hai giai đoạn:

Giới thiệu

Về tác giả

Jay Abraham là một trong những chuyên gia tiếp thị trực tuyến hàng đầu thế giới. Ông là tác giả của nhiều bài viết và sách về tiếp thị trực tuyến từng trở thành best-seller tại Mỹ. Ông thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo trực tuyến thu hút đông đảo người tham gia về đề tài tiếp thị trên mạng, và từng trực tiếp tư vấn giúp rất nhiều doanh nghiệp đạt được những thành quả lớn trên mạng Internet.

Là người thành lập và cũng là người điều hành cao nhất của tổ chức Abranham Group ở Los Angeles, California, Jay Abraham đã từng trải qua 25 năm trong việc giải quyết các vấn đề marketing. Người ta gọi ông là “Thầy phù thủy Marketing” của nước Mỹ.

9 cách để đưa công việc kinh doanh của bạn thoát khỏi cảnh trì trệ

Nhà tôi - Thơ Yên Thao

Màu tím hoa sim -Thơ Hữu Loan

Bên kia sông Đuống - Thơ Hoàng Cầm

Quê Hương - Giang Nam

07. Hãy kết nối tất cả dữ kiện với nhau

Kết nối

Không có gì là mập mờ hay khó hiểu trong sáu nguyên tắc của nghệ thuật thuyết phục ở đây. Trên thực tế, sáu nguyên tắc này mã hoá khả năng thấu hiểu trực giác của bạn về cách thức mọi người đánh giá thông tin và các quyết định chính thức.Kết quả là, các nguyên tắc này rất dễ lĩnh hội, mặc dù chúng không có cơ sở giáo dục chính thức của bộ môn Tâm lý học. Trong các buổi hội thảo và giới thiệu tôi tổ chức, tôi đã học được hai mấu chốt cần nhấn mạnh. 

06. Nguyên tắc của sự khan hiếm

Mọi người đều muốn có nhiều hơn cái họ đang khan hiếm. 

Bí mật

Áp dụng: Nhấn mạnh lợi ích độc nhất vô nhị và các thông tin mật. 

Các nghiên cứu đều cho rằng các tài sản và cơ hội đều được coi là quý giá hơn khi chúng trở nên khan hiếm hơn. ðó là một thông tin đặc biệt hữu ích cho các giám đốc. Họ có thể vận hành nguyên tắc của sự khan hiếm với các nguồn lực của tổ chức, hữu hạn về thời gian, nguồn cung cấp, và các cơ hội có một không hai. Hãy thông báo một cách thành thật cho đồng nghiệp về cánh cửa của một cơ hội nào đó đang đóng lại – cơ hội lọt vào mắt xanh của người chủ trước khi bà ta đi nghỉ dài ngày, và có lẽ hành động này sẽ làm thay đổi quyết định của người đồng nghiệp rất lớn.

05. Nguyên tắc chuyên môn

Chuyên môn

Mọi người sẽ tham khảo ý kiến các chuyên gia.

Áp dụng: Hãy thể hiện chuyên môn của bạn; đừng cho rằng mọi người hiển nhiên thấy được chuyên môn của bạn.

Hai nghìn năm trước, một nhà thơ La Mã Virgil đã cho lời khuyên đơn giản này cho những ai đang tìm kiếm sự lựa chọn đúng đắn: “Hãy tin vào chuyên gia”. ðiều này có thể là một lời khuyên tốt hoặc không phải như vậy, nhưng theo miêu tả cách thức con người thực sự đã làm, chúng ta không thể bác bỏ lại lời khuyên này. 

Ví dụ : khi các phương tiện truyền thông giới thiệu quan điểm của một chuyên gia uyên bác về một chủ đề nào đó, tác động của ý kiến này rất mạnh mẽ. Câu chuyện về ý kiến của một chuyên gia trong tờ New York Times có liên hệ với 2% sự thay đổi ý kiến của toàn dân trên cả nước, theo một nghiên cứu của Tổng hợp ý kiến toàn dân theo quý năm 1993. Và các nhà nghiên cứu viết trong Tổng hợp Khoa học chính trị Hoa Kì năm 1987 nhận thấy khi người ta phát sóng ý kiến của chuyên gia trên truyền hình toàn quốc, ý kiến toàn dân có thể thay đổi đến 4%. 

04. Nguyên tắc nhất quán

Áp dụng: Hãy khiến người khác cam kết rõ ràng, công khai và tự nguyện. 

Nhất quán 

Sự kết nối là một phương cách hiệu quả, nhưng nghệ thuật thuyết phục cần nhiều hơn việc đơn giản là làm mọi người cảm thấy thân thiện với bạn, ý tưởng và sản phẩm của bạn. Mọi người không chỉ cần cảm thấy thích bạn mà còn cần cảm thấy được uỷ thác để làm cái mà bạn mong muốn họ làm. Sự đáp trả tốt đẹp sẽ là cách thức tin cậy để làm mọi người cảm thấy gắn bó với bạn. Cách khác là tìm cách có được sự cam kết của công chúng. 

03. Nguyên tắc sử dụng bằng chứng xã hội

Áp dụng: Hãy tận dụng sức mạnh của đồng nghiệp khi sức mạnh đó sẵn có cho bạn.

Làm theo

Con người, những sinh vật xã hội, dựa chủ yếu vào những người xung quanh họ để ra ám hiệu cho cách họ suy nghĩ, cảm nhận, và hành động. Chúng ta biết điều này bằng tiềm thức, nhưng tiềm thức cũng được khẳng định bởi thực nghiệm. 

Năm 1982, một nhóm các nhà nghiên cứu đến gõ cửa từng nhà ở Columbia, Nam Corolina, kêu gọi ủng hộ cho một dự án từ thiện và cho mọi người xem một danh sách các cư dân lân cận đã đóng góp cho chiến dịch. Các nhà nghiên cứu nhận thấy danh sách các nhà tài trợ càng dài thì khả năng kêu gọi được sự ủng hộ từ thiện càng lớn. 

02. Nguyên tắc tương tác

Áp dụng: Hãy cho đi cái mà bạn muốn nhận về.

Tương tác

Lời khen có xu hướng tác động làm Dan cảm thấy thân thiện và dễ chịu, bởi vì mặc dù câu nệ nhưng ông ta vẫn là con người và vẫn là đối tượng của xu hướng chung của con người là đối xử với mọi người theo cách mà mọi người đối xử với ông ta. Nếu bạn thấy mình đang mỉm cười với người đồng nghiệp chỉ vì họ mỉm cười với bạn trước, thì bạn sẽ biết cách thức mà nguyên tắc này hoạt động. 

01. Nguyên tắc kết nối

Áp dụng:  Phát hiện sự tương đồng thực sự và đưa ra những lời khen thực lòng. 

Hiện tượng bán lẻ trong trường hợp buổi tiệc của Tupperware là minh hoạ rõ ràng trên thực tế của nguyên tắc này. Bữa tiệc trưng bày sản phẩm của Tupperware được tổ chức bởi một cá nhân, thường là một phụ nữ, người sẽ mời đến nhà mình một loạt bạn bè, hàng xóm, và họ hàng. Tình cảm của khách mời dành cho nữ chủ nhân sẽ khiến họ mua hàng hoá của chủ nhà, một động lực mua hàng đã được khẳng định trong nghiên cứu năm 1990 về quyết định mua hàng ở các bữa tiệc trưng bày sản phẩm. 

Các nguyên tắc của nghệ thuật thuyết phục

1. Kết nối 

Mọi người đều thích những người thích họ, họ tự thích bản thân mình 

Ví dụ: Trong bữa tiệc Tupperware, sự thích thú của khách hàng với chủ nhà ảnh hưởngđến quyết định mua nhiều gấp hai lần ảnh hưởng của sản phẩm. 

Áp dụng: Để gây ảnh hưởng đến mọi người, và có nhiều bạn, thông qua: 

– Sự giống nhau: Tạo ra sự gắn bó ban đầu với đồng nghiệp mới, ông chủ mới và những người trực tiếp báo cáo với bạn bằng cách kín đáo khám phá những mối quan tâm chung của họ – bạn sẽ thiết lập thiện chí và sự tin tưởng.

Lời giới thiệu

Nghệ thuật thuyết phục

Một vài người may mắn có được nghệ thuật thuyết phục, còn hầu hết mọi người không có nó. Liệu bạn có khả năng thu hút khán giả, làm lay chuyển những người còn chưa quyết định đi theo bạn, biến kẻ thù thành bạn bè? 

Trong kỷ nguyên của các nhóm làm nhiều nhiệm vụ khác nhau và hợp tác liên công ty, việc lĩnh hội nghệ thuật thuyết phục có ảnh hưởng lớn hơn nhiều cơ cấu quyền lực chính thức. 

Nhưng có thực sự khả năng thuyết phục rất kì diệu? Chúng ta – những con người bình thường hàng ngày phải đối mặt với những thử thách của việc lãnh đạo, chúng ta thất vọng liệu rằng có một ngày mình lĩnh hội được nghệ thuật này? 

Làm chủ nghệ thuật thuyết phục

THIÊN L : HIỂN HỌC (CÁC HỌC THUYẾT DANH TIẾNG[1])

Mặc Tử

Các học thuyết danh tiếng nhất trong đời là Nho và Mặc. Đạt tới mức cao nhất của Nho là Khổng Khâu, của Mặc là Mặc Địch. Sau khi Khổng Tử mất, có phái Nho của Tử Trương, phái Nho của Tử Tư, các phái Nho của họ Nhan, họ Mạnh, họ Tất Điêu, họ Trọng Lương, họ Tôn, họ Nhạc Chính[2]. Sau khi Mặc Tử mất, có các phái Mặc của họ Tương Lí, Tương Phu, họ Đặng Lăng[3]. Như vậy là sau Khổng Tử và Mặc Tử, Nho chia làm tám phái, Mặc tách làm 3 phái, chủ trương trái nhau, khác nhau mà đều tự cho là chân truyền của Khổng, Mặc. Khổng Tử và Mặc Tử đã không thể sống lại thì ai là người quyết định được học phái nào là chân chính cho đời?[4] Khổng Tử và Mặc Tử đều xưng tụng Nghiêu, Thuấn mà chủ trương khác nhau và đều tự cho là chân truyền của Nghiêu, Thuấn. Nghiêu, Thuấn đã không thể sống lại thì ai là người quyết định được học thuyết nào mới thực là của Nghiêu Thuấn? Đời Ngu và đời Hạ dài trên 700 năm, đời Ân và Chu dài trên 2000 năm,[5] mà còn không quyết định được Nho hay Mặc là chân chính; nay muốn khảo sát đạo cách đây 3000 năm của Nghiêu, Thuấn thì cơ hồ không sao xác định được! Không tham nghiệm được mà cứ xác định thì là ngu; không xác định được mà làm dùng làm chứng cứ thì là lừa gạt người ta. Vậy cứ căn cứ vào các tiên vương mà theo đạo Nghiêu, Thuấn, nếu không phải là ngu, cũng là lừa gạt thiên hạ. Cái học ngu và gạt người ấy, hỗn tạp và mâu thuẫn[6] ấy bậc minh chủ không chấp thuận.

THIÊN XLIX : NGŨ ĐỐ (NĂM LOẠI MỌT)

Ôm cây đợi thỏ

Đời thượng cổ nhân dân ít mà cầm thú nhiều, nhân dân không thắng được cầm thú, trùng, rắn. Sau có các thánh nhân ra đời, kết cành làm ổ (trên cây) để các loài đó khỏi xâm hại, nhân dân mừng, tôn làm vua thiên hạ, gọi là họ “Hữu Sào” (có ổ). Nhân dân ăn trái cây, rau cỏ, trai hến, tanh tao hôi hám mà hại ruột, bao tử, nhiều người đau ốm. Sau có thánh nhân ra đời, dùng cái “toại” dùi cây khô để lấy lửa, nướng các thức ăn cho hết tanh tao, nhân dân mừng, tôn làm vua thiên hạ, gọi là họ “Toại Nhân”. Thời trung cổ, thiên hạ bị lụt lớn, ông Cổn và ông Vũ[1] khơi ngòi (cho nước rút). Đời cận cổ, Kiệt, Trụ bạo loạn, ông Thang (nhà Thương), ông Võ (nhà Chu) đánh dẹp họ. Nếu có người ở đời Hạ dạy nhân dân kết cành làm ổ, hoặc dùng cái “toại” để lấy lửa, tất bị ông Cổn, ông Vũ chê cười; có người ở đời Ân (Thương), Chu khơi ngòi tất bị ông Thang, ông Võ chê cười. Hiện nay nếu có người ca tụng đạo đức các ông Nghiêu, Thuấn, Vũ, Thang, Võ, tất bị các ông thánh đời nay chê cười. Vậy thì thánh nhân không nhất định phải theo cổ, giữ lệ cũ, mà phải xét việc đương thời rồi tuỳ nghi tìm biện pháp. Nước Tống có người đi cày, trong ruộng có mấy gốc cây khô, một con thỏ đâm bổ vào, gãy cổ, chết. Anh ta thấy vậy bỏ cày mà ôm gốc cây khô, hi vọng lại bắt được con thỏ nữa. Thỏ không được thêm, mà bị cả nước Tống chê cười. Nay muốn dùng chính sách của tiên vương để trị dân thì cũng không khác gì anh chàng ôm gốc cây đợi thỏ đó vậy.

THIÊN XLVIII : BÁT KINH (TRÍCH) (TÁM THUẬT PHẢI THEO)

Tám thuật trong thiên này là: 

Luật pháp

1. Theo tình người mà lập ra thưởng phạt; 

2. Dùng một người không bằng dùng cả nước; 

3. Muốn phòng gian thì phải biết rằng cái lợi của vua và của bề tôi khác nhau; 

4. Dùng cái thuật “tham ngữ” để xét gian; 

5. Phải bí mật không để bề tôi biết mình vui hay giận; 

6. Nghe bề tôi đề nghị thì phải xét xem có dùng được không; 

7  Bề tôi phải làm cái gì có lợi chung thì mới thưởng, phải phục vụ bề trên thì mới được danh; 

8. Bề tôi không được làm những chuyện riêng tư mà có hại cho cái uy của vua.

THIÊN XLVII : BÁT THUYẾT (Trích) (TÁM ĐIỀU)

Tây Môn Báo

Nhan đề Bát thuyết (tám điều, tức tám hạng người không nên dùng) chỉ đúng với đoạn đầu; ba đoạn sau (lập pháp phải tuỳ thời, không thể trị nước bằng nhân ái được, đừng giao quyền cho bề tôi) không liên lạc gì với đoạn đầu mà cũng không liên lạc gì với nhau; vậy thiên này chỉ là một thiên tạp luận. Chúng tôi sẽ trích trọn đoạn đầu; vài câu trong đoạn 2 về thuyết “tam thế”, và phần đầu đoạn 4: pháp luật phải rõ ràng, vua phải phán đoán lấy, quyết định lấy mọi việc.

°

Vì người quen cũ mà làm việc riêng thì gọi là người không bỏ bạn; đem của công ra bố thí thì gọi là người nhân; khinh bổng lộc, trọng thân mình thì gọi là quân tử; uốn cong pháp luật vì người thân thì gọi là người có tình nghĩa[1]; bỏ chức quan mà thích giao du thì gọi là người hào hiệp; lánh đời trốn vua thì gọi là người cao ngạo; tranh thắng với người trên, làm trái lệnh trên, thì gọi là người cứng cỏi; thi ân để lấy lòng mọi người thì gọi là người được lòng dân.

THIÊN XLVI : LỤC PHẢN (SÁU CÁI NGƯỢC ĐỜI)

Nho sĩ

Sợ chết, trốn tránh hoạn nạn, hạng dân đó tất thành giặc hoặc bỏ chạy, vậy mà người đời tôn là "kẻ sĩ quí trọng sự sống"; học đạo lập nên học thuyết, hạng dân đó tất làm trái pháp luật, vậy mà người đời tôn là "kẻ sĩ văn học”; đi nơi này nơi khác, ở không được hậu đãi[1], hạng dân đó ăn bám, vậy mà người đời tôn là có tài năng; nói quanh co, bậy bạ[2], đó là hạng dân trá ngụy, vậy mà người đời lại tôn là "kẻ sĩ biện trí"[3]; cầm vũ khí đâm chém người, đó là hạng dân hung bạo, vậy mà người đời lại tôn là "kẻ sĩ dũng cảm"; cứu sống giặc, giấu giếm kẻ gian, đó là hạng dân đáng tội chết, vậy mà người đời lại tôn là "kẻ sĩ hào hiệp". Đó là sáu hạng dân được người đời khen.

THIÊN XLV : NGỤY SỬ (TRỊ NƯỚC BẬY[1])

Tướng Uy Danh Nước Ngụy

Thuật[2] trị nước của thánh nhân gồm có ba : 1, dùng lợi (tức bổng lộc, thưởng); 2, dùng uy; 3, dùng danh (tức quan tước, khen chê). Lợi để mua chuộc dân, uy để thi hành lệnh, danh để trên dưới cùng theo (cùng trọng)[3]. Ngoài ba thuật đó ra, tuy còn những thuật khác, nhưng không gấp bằng. Nay lợi tuy có mà dân không cảm hoá theo vua, uy tuy còn mà dân không nghe, quan chức tuy có luật định mà thực (chức) không hợp với danh (tước)[4]. Ba cái đó đều còn đấy mà đời thì cứ trị rồi loạn, loạn rồi trị là tại sao? Tại cái mà vua quí thường trái với cái làm cho nước trị.

THIÊN XLIII : ĐỊNH PHÁP (LẬP PHÁP[1])

Lập pháp

Có người hỏi:

- Thuyết của hai ông Thân Bất Hại và Công Tôn Ưởng, thuyết nào khẩn thiết cho quốc gia hơn? Đáp: - Không thể quyết được. Ngưòi ta không ăn mười ngày thì chết, mà trời lạnh gắt, không có áo mặc cũng chết. Hỏi ăn mặc cái nào khẩn thiết cho người hơn thì không thể quyết được vì cả hai đều để dưỡng sinh, không thể thiếu một. Thân Bất Hại nói về thuật, mà Công Tôn Ưởng nói về pháp. Thuật là nhân tài năng mà giao cho chức quan, theo cái danh mà trách cứ cái thực (nói sao thì phải làm đúng như vậy hoặc giữ chức vụ nào thì phải làm đúng nhiệm vụ), nắm quyền sinh sát, xét khả năng của quần thần. Đó là cái bậc vua chúa phải nắm trong tay. Pháp là hiến lệnh công bố ở các công sở, thưởng hay phạt[2] đều được dân tin chắc là thi hành[3], thưởng người cẩn thận giữ pháp luật, phạt kẻ phạm pháp, như vậy bề tôi sẽ theo pháp[4]. Ở trên vua không có thuật thì bị bề tôi che lấp; ở dưới bề tôi không có pháp luật thì loạn. Vậy không thể thiếu một trong hai cái đó, cả hai đều là công cụ của bậc đế vương.

THIÊN XLI : VẤN BIỆN. (HỎI VỀ SỰ TRANH BIỆN)

Tranh biện

Có người hỏi:

Do đâu mà có sự tranh biện?

Đáp:

Do bề trên (vua chúa) không sáng suốt.

Lại hỏi:

Tại sao bề trên không sáng suốt mà lại sinh ra tranh biện?

Đáp:

THIÊN XL : NẠN THẾ (VẤN NẠN VỀ CÁI THẾ[1])

Thận Tử (tức Thận Đáo) bảo:

“rồng mây gặp hội”.

- Con phi long cưỡi mây mà bay (lên trời), con đằng xà (một loại rắn như rồng, không có chân) chế ngự sương mù mà lượn (trong đó). Mây tan sương tạnh rồi thì hai con đó cũng chỉ như con giun, con kiến vì mất chỗ dựa. Người hiền mà chịu khuất kẻ bất tiếu (tài đức kém) là vì quyền (thế) nhẹ, (địa) vị thấp; kẻ bất tiếu mà khuất phục được người hiền là vì quyền trọng, vị cao. Nghiêu hồi còn là dân thường thì không trị được ba người, mà Kiệt khi làm thiên tử thì có thể làm loạn cả thiên hạ. Do đó tôi biết rằng quyền thế và địa vị đủ để nhờ cậy được, mà bậc hiền trí không đủ cho ta hâm mộ. Cây ná yếu mà bắn được mũi tên lên cao là nhờ sức gió đưa đi; kẻ bất tiếu mà lệnh ban ra được thi hành là nhờ sức giúp đỡ của quần chúng. Nghiêu khi còn là kẻ lệ thuộc, đi giảng dạy thì dân không nghe; đến khi ngồi quay mặt về phương Nam, làm vua thiên hạ, lệnh ban ra là người ta thi hành liền, cấm đoán là người ta phải ngừng ngay. Do đó mà xét thì hiền và trí không đủ cho đám đông phục tòng, mà quyền thế và địa vị đủ khuất phục người hiền.

THIÊN XXXIX : NẠN TỨ (Trích) (BIỆN NẠN – IV)

Danh chính ngôn thuận

Thiên này gồm bốn tiết và khác với ba thiên trên ở chỗ sau lời phê bình lại dẫn thêm một lời phê bình lời phê bình đó - đều của Hàn Phi - để bác ý kiến trên hoặc xét thêm một khía cạnh nữa của vấn đề.

°

1 - Bề tôi và vua nên giữ phận mình. 

2 - Vua nên sáng và nghiêm. Dương Hổ nước Lỗ muốn đánh Tam Hoàn (ba đại phu trong công thất Lỗ, con của Lỗ Hoàn Công: Mạnh tôn, Thúc tôn và Quí tôn) không được, phải trốn qua Tề, Tề Cảnh Công lấy lễ tiếp đãi. Bão Văn tử can: “Không nên, Dương Hổ được họ Quí yêu mà lại đánh Quí tôn, là vì ham sự giàu có của họ ấy. Nhà vua giàu có hơn Quí tôn và nước Tề lớn hơn nước Lỗ, Dương Hổ sẽ còn hết sức gian trá nữa”. Cảnh Công bèn bỏ tù Dương Hổ.[1]

THIÊN XXXVIII : NẠN TAM (TRÍCH) (BIỆN NẠN-III)

Chỉ trúng điểm

1-Phải trọng dụng kẻ cáo gian (tố cáo kẻ gian)

Lỗ Mục công hỏi Tử Tư (cháu nội của Khổng Tử):

- Ta nghe nói con của họ Bàng Giản[1] bất hiếu. Hạnh kiểm nó ra sao?

Tử Tư đáp:

- Người quân tử tôn hiền, trọng đức, nêu điều tốt ra để khuyên người, còn những hạnh kiểm lầm lẫn là để cho tiểu nhân nhớ, thần không biết tới.

Tử Tư lui ra, Tử Phục Lệ Bá (một đại phu nước Lỗ) vô, Mục công hỏi về con họ Bàng Giản. Tử Phục Lệ Bá đáp:

- Nó có ba cái lỗi mà nhà vua chưa được nghe.

Từ đó, Mục Công quý Tử Tư mà coi thường Lệ Bá.