06. Chỉ đặt kế hoạch cho việc bán hàng trong tương lai

Chấp nhận rằng bạn không thể giành được tất cả khách hàng ?

Khi khách hàng nói: “Chúng tôi không cần mua” cô ta thật sự muốn nói: “Chúng tôi không cần mua ngay bây giờ”. Cô ta sử dụng sản phẩm hay dịch vụ cùng loại với bạn, nhưng vì nhu cầu của cô ta suy giảm, việc kinh doanh yếu kém hay cô ta đã có đủ hàng tồn kho, cô ta không cần nó ngay bây giờ.
Như thường xảy ra, khách hàng có thể vừa mới mua sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh của bạn. Khi điều này xảy ra, bạn thường gọi nó là “may rủi”. Bạn giận mình vì đã không ghé thăm khách hàng sớm hơn. 

Điều này thật sự gây tổn thương lòng tự ái là khi đối thủ cạnh tranh của bạn không chỉ bán được hàng mà còn kết chặt khách hàng bằng các bản thỏa thuận mua hàng dài hạn. Ngay cả nếu bạn vượt qua được những nhân viên tiếp tân để giới thiệu sản phẩm của bạn, bạn cũng sẻ lãng phí thời gi­an với khách hàng đó hôm nay mà thôi.

Khách hàng này chỉ có thể có triển vọng là một khách hàng tiềm năng cao nếu:

- Bạn có sản phẩm, điều kiện mua hàng, và dịch vụ vượt trội đối thủ cạnh tranh của bạn.

- Bạn có thể cung cấp phương tiện hữu hiệu để loại bỏ hàng tồn kho hiện nay của khách hàng hoặc phá vỡ các hợp đồng dài hạn mà không gây thiệt hại cho họ.

Đừng từ bỏ khách hàng này. Hãy suy nghĩ một cách sáng tạo và tìm ra mức độ hài lòng với nhà cung cấp hiện nay của cô ta, các nhu cầu tương lai của cô ta như thế nào, ai ra quyết định mua và ai có ảnh hưởng đến quyết định mua.

Hãy sử dụng các bước sau đây trong các tình huống bán hàng với khách hàng “hiện nay không có nhu cầu”.

Đánh giá tiềm năng bán được hàng: Nếu khách hàng vừa mua một sản phẩm cạnh tranh, hãy hỏi xem liệu cô ta có bị kẹt 1 lượng hàng tồn lớn hoặc các hợp đồng dài hạn không. Nếu có, tiềm năng bán được hàng hiện nay là thấp.

Lập chiến lược cho tương lai: Hãy lên lịch cho các cuộc tiếp xúc ­sau này để biết được việt sử dụng và phương thức đặt hàng của cô ta và lên kế hoạch các hoạt động bán hàng của bạn cho khớp với chu kỳ đặt hàng kế tiếp.

Thiết lập quan hệ và lập kế hoạch bán hàng: Hãy sử dụng thời gi­an tiếp xúc khách hàng của bạn một cách khôn ngoan. Hãy thiết lập sự qua lại thân tình và lập một kế hoạch bán hàng cho tương lai. Hãy luôn theo dõi sự hài lòng của khách hàng và các sự thõa mãn của khách hàng và nhu cầu tương lai của họ để tạo ra cơ sở cho hợp đồng dài hạn kế tiếp. 

Mỗi việc bán hàng có 5 trở ngại cơ bản: không nhu cầu, không tiền, không cần vội vã, không mong muốn, không tin cậy”.

( Source : Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies)

Mục lục