Nhất quyết đến hành động ?
Những ưu tiên của khách hàng có thể thay đổi vì các lý do khách nhau. Bạn có thể nghe :
- “Nhà máy lọc dầu của chúng tôi đã gặp hỏa hoạn, toàn bộ chi tiêu năm nay của chúng tôi dùng vào việc tân trang, vậy chúng tôi sẽ không mua bất kỳ thiết bị văn phòng nào của anh.”
- “Tôi đang cố tuyển dụng thư ký mới, vậy tôi không có thời giờ để gặp bất kỳ ai.”
- “Ngày mai tôi không thể gặp anh để bàn về chi tiết kỹ thuật bởi vì ông phó chủ tịch đang đến thăm văn phòng khu vực của chúng tôi”.
Khi một khách hàng không làm điều gì đó bởi vì thứ tự ưu tiên bị thay đổi, các sự lựa chọn của ông ta mất cân đối. Có thể có 2 giải pháp:
1. Cố gắng thay đổi thứ tự ưu tiên.
2. Tìm giải pháp xoay quanh vấn đề được ưu tiên.
Nếu bạn chọn giải pháp số 1, bạn phải giúp khách hàng hiểu giá trị (chi phí – lợi ích) từ sự chọn lựa của ông ta. Ví dụ :
Khách hàng : tôi sắp đi nghỉ mát, vậy tôi không thể cho các anh quy cách kỹ thuật anh muốn cho đến khi tôi trở về vào 3 tuần sau nữa.
Bạn : (sau khi thảo luận về chuyến đi nghỉ theo dự định) Nếu ông có thể cho các chi tiết đó trước khi ông đi, chúng tôi có thể đưa hệ thống mới vào vận hành sớm hơn 3 tuần, có nghĩa là công ty ông tiết kiệm mỗi tuần $300. Có cách nào đưa các chi tiết cho tôi trước khi ông đi không?
Cơ hội để tiết kiệm mỗi tuần $300 được xem là giá trị khi chọn lựa giữa các ưu tiên.
Nếu bạn chọn giải pháp số 2, bạn phải giúp khách hàng vượt qua các ưu tiên thiếu cân đối.
Khách hàng: Tôi biết rằng tôi đã hứa đưa anh một bản báo cáo tín dụng được cập nhập vào tuần này, nhưng suốt tuần tôi bận họp hành. Anh sẽ phải chờ cho đến tuần sau.
Bạn : Tôi tiếc rằng ông quá bề bộn công việc. Tôi biết ông phải thảo bản báo cáo, nhưng ông có các dữ liệu hoặc chúng do phòng kế tóan cung cấp?
Khách hàng: Do phòng kế toán cung cấp, nhưng tôi phải cập nhập bản báo cáo và ký vào đó.
Bạn : Tôi có một ý kiến giúp ông tiết kiệm thời gian và giúp chúng tôi có được đơn đặt hàng của ông vào đúng hẹn. Tôi có thể gặp ai đó ở phòng kế toán để có mọi số liệu mà chúng ta có thể dùng để cập nhập bản báo cáo vào ngày mai. Ông chỉ việc ký tên vào đó. Tôi nên gặp ai ở phòng kế toán?
Như trong 2 kịch bản trên, khi thứ tự ưu tiên của khách hàng thay đổi, bạn hãy:
Cố gắng thay đổi thứ tự ưu tiên : Trình bày cho khách hàng ý tưởng là nên thay đổi thứ tự ưu tiên. Để làm điều này, hãy giúp khách hàng hiểu được giá trị của sự chọn lựa này hoặc tìm một giải pháp cho vấn đề thứ tự ưu tiên.
Giúp khách hàng hiểu giá trị của sự lựa chọn: Trình bày khoản có thể tiết kiệm hoặc lợi ích về chi phí trong việc thay đổi thứ tự ưu tiên của khách hàng.
Tìm một giải pháp xung quanh vấn đề thứ tự ưu tiên: Hãy giúp khách hàng của bạn giải quyết vấn đề ưu tiên hoặc tìm một người khách trong công ty của khách hàng có thể giúp đỡ bạn.
“Việc bán hàng bao gồm việc chuyển giao niềm tin của một người bán sang một người mua” - Paul G.Hoffman
0 nhận xét:
Đăng nhận xét