Đây là một thủ thuật quan trọng cần học, vì khi bạn có một cách nhìn tích cực về kết cục của cuộc đàm phán, thì bạn sẽ là người dẫn dắt tiến trình đàm phán. Nếu đối tác không có trước một viễn cảnh tích cực, cũng như kế hoạch để đạt được kết cục ấy, anh ta sẽ trở nên thụ động hướng theo hình ảnh tích cực do bạn tạo ra.
Thứ Ba, 30 tháng 9, 2014
101. CÁCH NHÌN TÍCH CỰC
Đây là một thủ thuật quan trọng cần học, vì khi bạn có một cách nhìn tích cực về kết cục của cuộc đàm phán, thì bạn sẽ là người dẫn dắt tiến trình đàm phán. Nếu đối tác không có trước một viễn cảnh tích cực, cũng như kế hoạch để đạt được kết cục ấy, anh ta sẽ trở nên thụ động hướng theo hình ảnh tích cực do bạn tạo ra.
100. TÔI CHẲNG QUAN TÂM ĐẾN ANH
Thủ thuật này được sử dụng bởi những kẻ đàm phán kiểu cá mập. Trong khi đang đàm phán, kẻ hung hãn này nói với bạn: "Tôi chẳng quan tâm đến anh." Hành vi này có một tác động tâm lý đến đối tác khó mà đáp lại được. Nhưng hãy nhớ một điều rằng người nào có cam kết ít nhất đối với mối quan hệ thì người đó nắm giữ nhiều quyền lực nhất.
99. GÂY NHIỄU SÓNG
Đối tác có thể sử dụng chiến thuật gây nhiễu sóng để làm bạn lẫn lộn trong quá trình ra quyết định. Khi thì anh ta sử dụng dữ kiện và số liệu, khi thì cung cấp thông tin sai sự thật.
98. UY HIẾP ĐỐI PHƯƠNG HAY ĐÀM PHÁN KIỂU CÁ MẬP
Một trong những loại đối tác khó chơi nhất là những kẻ ưa đàm phán kiểu cá mập. Các hành vi kiểu cá mập bao gồm quát tháo, la hét, chưởi tục, và đập bàn. Các thủ thuật loại người này sử dụng thường mang lại thành công vì đa phần mọi người thà nhượng bộ và rút lui - khi còn chưa cởi áo - còn hơn là gây gổ.
97. THƯ TỐNG TIỀN, HAY THỦ THUẬT TÔI SẼ GIÚP ANH NỔI DANH
Bốn thủ thuật tiếp theo đây chúng tôi khuyên bạn không bao giờ dùng đến. Các nhà đàm phán chân thành, đáng tin cậy không cần dùng các thủ thuật này. Tuy vậy, rất có thể người ta sẽ dùng với bạn, Vì vậy bạn cần chuẩn bị sẵn sàng cách ứng phó.
Đa phần mọi người chỉ thích bản thân hoặc công ty mình xuất hiện trên báo chí hoặc truyền hình khi đó là tin hay, tin tốt. Mọi người và tổ chức sẵn sàng làm bất cứ điều gì để tạo hình ảnh tốt và tránh tiếng xấu.
96. HÃY ƯU ÁI CHÚNG TÔI
Có những trường hợp bạn muốn có được một sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất hiện có nhưng lại không muốn phải trả mức giá của loại sản phẩm cao cấp này.
95. ANH CỨ NÓI TRƯỚC ĐI
Thông thường trong đàm phán, đối tác sẽ muốn "thử mực nước" bằng cách để bạn trình bày mong muốn của bạn trước, và thế là anh ta có cơ hội để điều chỉnh đề nghị của mình và có thể nhượng bộ ít hơn so với dự tính ban đầu.
94. ANH ĐẨY TÔI ĐẾN BỜ VỰC
Một lúc nào đó bạn có thể "được tiếp kiến" một người hàng xóm hoặc một đối tác kinh doanh mà thực sự không thể nào thoả thuận được. Trong trường hợp hiếm hoi này, cần dùng đến một thủ thuật đặc biệt.
93. TẠO LẬP QUAN HỆ
Mặc dù các nhà đàm phán kiểu cá mập còn tranh cãi về giá trị của thủ thuật này, nhưng việc tỏ ra tử tế và thân thiện có thể giúp xây dựng quan hệ. Đối tác sẽ sẵn sàng làm việc với bạn hơn để tạo được một kết cục cùng thắng lợi khi anh ta mến và tin tưởng bạn.
92. MỘT CHÂN CÒN TRÊN CẢNG
Tương tự như thủ thuật Này anh bạn tốt bụng, thế đủ rồi, thủ thuật này rất hữu ích khi đối tác bắt đầu đưa ra những yêu cầu vô lý hoặc gây trì trệ quá đáng cho cuộc đàm phán. Lúc này bạn cần đưa ra hành động trừng phạt, tạo ra cảm giác rằng đối tác vẫn còn một chân đặt trên cảng và chân kia đã đặt lên tàu - và tàu đang chầm chậm rời bến.
91. MỌI NGƯỜI ĐỀU DÙNG SẢN PHẨM NÀY
Một trong những cách rất tốt để bán hàng dựa trên giá trị của sản phẩm của bạn là thuyết phục khách hàng rằng mọi người đều đang sử dụng sản phẩm này. Thực ra, số lượng hàng bán ra nhanh đến mức bạn không còn lượng dự trữ nào. Ý của bạn là nếu đối tác không mua ngay, anh ta sẽ không thể có được hàng.
90. CHUYẾN THĂM CÔNG TRƯỜNG
Nếu bạn thuyết phục được đối tác rời khỏi văn phòng để đến thăm công trường của bạn hoặc hệ thống của một khách hàng của bạn, thì bạn đã tạo được một lợi thế cho mình.
89. PHỤC KÍCH
Việc xuất hiện ở bàn đàm phán với số lượng người tham gia lớn, và nếu bất ngờ thì lại càng tốt, có thể tạo nên tác động mạnh mẽ.
Ví dụ
Một nhà phát triển đô thị gặp hội đồng thành phố để cố thuyết phục hội đồng chấp nhận một dự án mới. Trước sự kinh ngạc của anh ta, hơn một trăm công dân thành phố có mặt để phản đối dự án.
Ứng phó
Một sự chuẩn bị trước sẽ không cần đến cách ứng phó trong tình huống này. Nếu nhà phát triển đô thị đã chuẩn bị tốt, anh ta ước lượng trước được quy mô phản đối ở mức nào. Một khi đã bị phục kích, nhà phát triển đô thị có thể yêu cầu hoãn lại cuộc đàm phán để có thời gian tập hợp lực lượng và quyết định một chiến thuật mới. Nếu anh ta không muốn trì hoãn - hoặc không thể đạt được chấp thuận trì hoãn - lựa chọn kế tiếp của anh ta sẽ là cố bán các lợi ích của dự án cho những người đưa ra quyết định. Anh ta có thể nói về số người lao động được thuê cho dự án và số tiền thuế mà dự án sẽ nộp cho thành phố, và bày tỏ sự sẵn sàng làm việc với một nhóm cố vấn được thành lập từ những công dân chống đối dự án.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
88. HÃY VÌ QUAN HỆ LÂU DÀI
Đôi khi bạn có thể muốn nhắc nhở đối tác về quan hệ lâu dài giữa hai bên hoặc cung cấp một số chi tiết về tình cảnh cụ thể của mình mà đối tác có thể không biết.
Ví dụ
Một ngân hàng gửi cho một công ty khách hàng thông báo trả lãi hàng tháng. Lần này, thông báo còn kèm theo một khoản tiền phạt $50 vì lần trước khoản tiền trả lãi đến chậm năm ngày. Viên kế toán của công ty khách hàng gọi cho nhân viên vay nợ của ngân hàng và trình bày: "Tôi gặp phải một khó khăn và cần chị giúp đỡ. Vì bất kỳ lý do nào đó mà chị nhận được tiền lãi của chúng tôi muộn năm ngày, thì hãy xét đến quan hệ 10 năm của chúng ta, và tôi hy vọng là chị có thể tạo một ngoại lệ và bỏ qua khoản tiền phạt.
Ứng phó
Nếu ngân hàng muốn xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng này, lời khuyên của chúng tôi là hãy chấp nhận bỏ qua khoản tiền phạt một lần. Sẽ là sáng suốt nếu thêm vào đó một điều kiện bảo lãnh. Ngân hàng có thể gửi cho công ty khách hàng một lá thư chấp nhận bỏ qua khoản tiền phạt, nhưng trình bày rõ là nếu vấn đề lại tái diễn thì khoản tiền phạt $50 sẽ được áp đặt. Nếu mục đich của ngân hàng là thu $50 tiền phạt, thì có thể dùng một trong hai cách ứng phó sau. Thứ nhất, nhân viên ngân hàng cho công ty khách hàng biết là khoản tiền phạt trả chậm là do chính sách chuẩn của ngân hàng và, vì vậy, không thể đàm phán được. Thứ hai, nhân viên ngân hàng có thể dùng thủ thuật người ủng hộ/ kẻ phản đối và cho khách hàng biết là cô sẽ xin phép giám đốc bỏ qua khoản tiền phạt, rồi quay lại và thông báo là giám đốc đã từ chối.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
87. ĐẶT RA GIỚI HẠN THỜI GIAN
Trong cuộc đàm phán, một bên có thể đặt ra một giới hạn thời gian cho việc đồng ý một điểm cần thoả thuận. Nhưng cần nhớ là bạn không nhất thiết phải chấp nhận một giới hạn bất kỳ nào do đối tác đưa ra. Trên thực tế, bạn cần đặt nghi vấn về mọi giới hạn của đối tác. Mặt khác bạn cũng nên bước vào bàn đàm phán với những giới hạn thời gian của bên mình.
Ví dụ:
Bạn trả giá một ngôi nhà. Người bán đáp lại với một mức giá cao hơn $2.000 so với giá của bạn, và cho bạn một thời hạn 24 giờ để quyết định.
Ứng phó
Thứ nhất bạn có thể ứng phó bằng thủ thuật hỏi câu hỏi mở, để tìm hiểu tại sao người mua ấn định giới hạn thời gian. Thứ hai, bằng thủ thuật Như thế chưa được, bạn có thể cho anh ta biết là giới hạn thời gian đó là không chấp nhận được và hãy chuẩn bị bỏ đi. Cách thứ ba là dịch chuyển thời hạn cuối cùng. Hãy cho anh ta biết là bạn không thể trả lời trong vòng 24 tiếng, nhưng sẽ trả lời trong vòng 48 tiếng. Thủ thuật này sẽ cho bạn nhiều thời gian hơn để đưa ra một quyết định tốt hơn. Thứ tư, bạn có thể chỉ cần làm ngơ trước giới hạn thời gian ấy.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
86. TÂNG BỐC HAY LỜI NÓI ĐƯỜNG MẬT
Một cách hữu hiệu để dành lợi thế trong đàm phán là thủ thuật tâng bốc hay lời nói đường mật. Nếu được sử dụng một cách hợp lý, sự tâng bốc có thể mang lại tác động kích thích đối tác đáp lại.
Ví dụ
Chủ tịch một công ty phi lợi nhuận yêu cầu một người dẫn chương trình thực hiện giới thiệu tại một bữa tiệc gây quỹ cho tổ chức. Ông chủ tịch bắt đầu lời yêu cầu bằng câu: "Mặc dù tôi không có tiền trả công cho cô, nhưng tôi cần một người dẫn chương trình xuất sắc và cô là người dẫn chương trình hay nhất mà tôi từng biết". Tâng bốc kiểu này, kết hợp với việc đưa ra cơ hội để làm một điều gì đó cho một sự nghiệp cao cả, khiến người dẫn chương trình kia khó mà từ chối được.
Ứng phó
Nếu lời tâng bốc có vẻ chân thành, người dẫn chương trình nên bày tỏ sự cảm kích. Nhưng điều quan trọng là cô phải biết đặt sự tâng bốc ấy sang một bên khi đưa ra quyết định. Nếu cô muốn đổi lại lời đề nghị, cô có thể nhấn mạnh tầm quan trọng hoặc giá trị của kỹ năng dẫn chương trình của mình. Một cách khác là yêu cầu một sự bồi hoàn không phải bằng tiền, chẳng hạn một mẫu quảng cáo trong chương trình gây quỹ.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
85. RỒI ANH SẼ PHẢI HỐI TIẾC
Khi cả hai bên sẽ phải chịu mất mát lớn nếu cuộc đàm phán thất bại và đạt được nhiều lợi ích nếu cuộc đàm phán thành công, thủ thuật Rồi anh sẽ hối tiếc có thể rất hữu ích. Với thủ thuật này, một đối tác dồn bên kia đến bờ vực của một kết cục khủng khiếp, và doạ đẩy anh ta xuống.
Ví dụ
Lee Iacocca, nguyên chủ tịch của Chrysler Corporation, đã sử dụng thủ thuật này để dồn đối phương đến bờ vực khi ông đàm phán với liên đoàn ô tô và cuối thập niên 1970. Mục tiêu của Iacocca là buộc liên đoàn chấp nhận mức lương $17/giờ. Bên liên đoàn nhất quyết không chịu một mức lương dưới $20/giờ. Sau này nhớ lại: "Đó là một trong những bài nói ngắn nhất mà tôi từng thực hiện". Vào một đêm đàm phán căng thẳng hôm ấy, Iacocca đã trả lời uỷ ban đàm phán liên đoàn: "Các ông còn thời gian đến sáng mai để đưa ra quyết định. Nếu các ông không chịu giúp tôi ra khỏi tình thế này... tôi sẽ tuyên bố phá sản ngay sáng mai và thế là các ông thất nghiệp. Các ông còn tám tiếng nữa để quyết định. Tuỳ các ông thôi". Trong ví dụ này, Iacocca dùng thủ thuật Rồi anh sẽ hối tiếc, dồn bên liên đoàn đến bờ vực rồi doạ xô xuống. Mặc dù bên liên đoàn phải nhượng bộ, câu chuyện Chrysler đã có kết cục thắng lợi cho mọi người: công nhân, chính phủ, công ty và ông Lee Iacocca.
Ứng phó
Nếu đối phương sử dụng thủ thuật Rồi anh sẽ hối tiếc với bạn và bạn tin rằng anh ta có đầy đủ quyền lực đằng sau lời đe doạ của mình, thì bạn có hai lựa chọn: Bạn có thể dùng thủ thuật ủng dành cho người đi bộ và chấp nhận kết cục, hoặc bạn có thể quyết định xem điều gì là quan trọng nhất với mình và dùng thủ thuật nhượng bộ có điều kiện để đàm phán các điểm cần thoả thuận khác.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
84. GIẢI PHÁP HOÀN HẢO
Khi đối tác đưa lên bàn đàm phán một đề nghị, giải pháp hoặc điều kiện, bạn nên kiểm tra mức độ quan trọng của điều ấy với đối tác. Một cách rất tốt là đưa ra cho đối tác giải pháp hoàn hảo.
Ví dụ
Một nhà thầu đưa ra đề nghị xây hành lang lộ thiên và sân cho chủ nhà với giá $15.000. Khi người này đưa ra mức giá đó, người chủ nhà trả lời rằng ông ta không muốn chi nhiều hơn $12.000 cho việc này. Người kia liền đáp: "Nếu tôi thiết kế và xây cho ông hành lang và sân với một giải pháp hoàn hảo, liệu ông cho thể trả thêm $3.000 không?
Ứng phó
Người chủ nhà có thể đối lại bằng thủ thuật cấp trên quyết định, dành quyền quyết định ngân sách cho vợ hoặc một ai đó. Cách thứ hai, anh ta có thể dùng thủ thuật dùng câu hỏi mở và hỏi: "Nếu tôi không thể trả thêm $3.000, thì anh khuyên tôi nên làm gì?. Cách thứ ba, ông ta có thể sử dụng thủ thuật Phần thưởng trên thiên đàng, đưa ra đề nghị: "Nếu anh có thể xây hành lang và sân cho tôi với giá $12.000, tôi sẽ giới thiệu anh đến mọi người trong những năm tới". Cách thứ tư, ông ta có thể yêu cầu người kia sẽ kê rõ chi phí từng phần ra để xem có phần nào của dự án ông ta có thể tự làm.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
83. CUNG CẤP THÔNG TIN TIÊU CỰC
Đôi khi bạn có thể dễ dàng thay đổi thế mạnh đàm phán bằng cách cung cấp thông tin tiêu cực.
Ví dụ:
Một người bán hàng đang trình bày về sản phẩm của mình với một khách hàng, và người này rút cục lại có ý định mua sản phẩm này từ Công ty ABC, một trong những đối thủ cạnh tranh của người bán hàng. Người bán hàng biết rằng một số báo gần đây của tờ Bản tin khách hàng có đăng một bài với rất nhiều thông tin không tốt về các dịch vụ, tình hình tài chính và chất lượng sản phẩm của Công ty ABC. Cô liền nói với khách hàng: "Trước khi anh quyết định mua hàng, tôi khuyên anh nên đọc Bản tin Khách hàng số tháng một. Trong đó có một bài về Công ty ABC.
Ứng phó
Người mua hàng phải tiến hành xác minh lại những điều ngườibán hàng nói. Rõ ràng là người bán hàng sẽ coi những thông tin tiêu cực về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là có lợi cho công ty mình.Người khách hàng có thể yêu cầu người bán giải thích tại sao sản phẩm của cô ta lại hơn sản phẩm của đối thủ và phải chứng minh cho điều ấy. Nếu người mua hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm của Công ty ABC, anh ta nên cho công ty này cơ hội để trả lời về những thông tin xấu do người bán hàng kia và tờ Thông tin Khách hàng cung cấp.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
82. ANH MUỐN THANH TOÁN BẰNG PHƯƠNG PHÁP NÀO?
Với thủ thuật này, bạn đưa ra một mức giá và cho rằng đối tác sẽ chấp nhận. Chắc chắn là bạn đã từng gặp trường hợp sau: trước khi vấn đề cần đàm phán được thoả thuận thì người bán hàng đã cho là bạn sẽ mua sản phẩm của anh ta và hỏi "Anh định thanh toán bằng phương pháp nào - tiền mặt hay thẻ tín dụng?".
Ví dụ
Bạn đòi $300.000 cho ngôi nhà của mình. Bạn cho biết là sẽ xem xét việc giảm giá nếu người mua đồng ý một thời hạn thanh lý hợp đồng ngắn, nhưng bạn không nói cụ thể là bạn sẽ chấp nhận giảm bao nhiêu. Người mua nói anh ta sẽ mua nhà với giá $270.000 và hỏi liệu bạn muốn thời hạn mười lăm hay ba mươi ngày.
Ứng phó
Thứ nhất, bạn có thể sử dụng thuật thuật SAO! Anh đùa đấy chứ - để nâng giá lên mức chấp nhận được. Thứ hai, bạn có thể thử dùng thủ thuật nhượng bộ có điều kiện.Bạn có thể nói bạn chấp nhận mức giá $270.000 nếu người mua thanh toán bằng tiền mặt ngay ngày hôm sau. Thứ ba, bằng cách sử dụng thủ thuật Tôi đồng ý với anh nếu chúng ta cưa đôi, bạn có thể nâng giá cao lên và chia đôi phần khác biệt. Thứ tư, bạn có thể dùng thủ thuật Ủng dành cho người đi bộ.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
81. SỨC MẠNH CỦA HÀNH ĐỘNG ĐIÊN RỒ
Có một lúc nào đó, hành động một cách điên rồ - phi lý đến nỗi người đối diện phải hành động để tống khứ bạn đi. Để thực hiện chiến thuật này có hiệu quả, bạn phải làm một điều gì đó khác với hành vi bình thường sao cho có vẻ lố bịch.
Ví dụ
Một lần tại Văn phòng của hãng ô tô, chúng tôi được chứng kiến một phụ nữ gào khóc "Tất cả những gì tôi muốn là được đối xử như một con người" vì đã xếp hàng ba lần mà vẫn chưa gặp được ai có thể giải quyết các vấn đề của bà. Khi sự việc này xảy ra, một người quản lý đã gọi bà đến và giải quyết việc đăng ký xe cho bà.
Ứng phó
Nếu ai đó dùng biện pháp này với bạn, không được giải quyết một cách cá nhân. Nhiều nhà đàm phán cũng dùng đến biện pháp này. Bạn hãy từ chối và bỏ đi cho đến khi người đó trở lại bình thường. Một cách khác là Không gì nữa, thưa ngài. Nếu đối tác thấy rằng khi nào cô ta có những hành động xuẩn ngốc đó,bạn sẽ huỷ bỏ lời đề nghị vừa chầp thuận, khi đó cô ta sẽ sớm nhận ra rằng hành vi của mình khiến mình phải trả giá đắt. Một lựa chọn khác là tiến lại gần người đó và nói ?Tôi thích làm việc với anh bởi vì anh thể hiện một niềm say mê và cảm xúc mãnh liệt", khi đó sẽ làm giảm hiệu quả của hành vi điên rồ đó.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
80. TRẢ ƠN
Trong cuộc đàm phán, một đối tác có thể nói với người kia rằng “Nếu anh có thể đáp ứng mọi yêu cầu của tôi thì sau này tôi sẽ trả ơn anh”.
Ví dụ
Một lần tôi đàm phán với một khách hàng nhiều kinh nghiệm về kỹ thuật in ấn. Khi tôi đang xem xét đơn đặt hàng, ông ta muốn tôi định giá, ông ta hỏi tôi liệu có thể giảm giá với số hàng mà ông ta sẽ mua không. Tôi đã giảm giá rât thấp cho ông ấy vì tôi muốn tiếp tục hợp tác với ông ta trong tương lai. Khi tôi gọi ông ta lại với giá đó, ông ta nói rằng mặc dù rất muốn làm việc với tôi nhưng giá đó vẫn cao. Ông ta đề nghị “Nếu anh giảm thêm $500, tôi sẽ trao tất cả các đơn đặt hàng trong tương lai cho anh”. Với nỗ lực của mình, ông ta đang hứa với tôi rằng tôi sẽ được trả ơn.
Ứng phó
Thật không may, hầu hết mọi người đều sa vào bẫy của chiến thuật này. Kinh nghiệm đã dạy tôi rằng những lời hứa trả ơn đó hiếm khi được thực hiện. Một cách đơn giản là từ chối. Dùng biện pháp Thỏa hiệp nhượng bộ, tôi có thể nói rằng : “Tôi không thể giảm giá cho đơn đặt hàng này, nhưng nếu ông đảm bảo nhường đơn đặt hàng này cho tôi và một cái khác sau 30 ngày nữa thì tôi sẽ giảm giá cho đơn thứ hai đó”. Cách hiệu quả thứ hai là Thủ tục hoặc điều khoản quy định: “Công ty chúng tôi không có quy định giảm giá cho đơn đặt hàng lần đầu hoặc tự phép giảm giá nếu được hứa tiếp tục hợp tác”. Những người đàm phán giàu kinh nghiệm thường phải trả giá bởi chiến thuật này. Không nên thất vọng khi không nhận được sự trả ơn trong tương lai.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
79. THỦ TỤC HOẶC ĐIỀU KHOẢN QUY ĐỊNH
Đây là biện pháp được dùng để thuyết phục đối tác thực hiện theo một cách đơn giản nhất định vì đó là “điều khoản”. Chiến thuật này hiệu quả và an toàn nhất bởi vì nó chỉ ra rằng đó là cách thông thường hoặc theo tục lệ. Ví dụ tiêu biểu nhất là hợp đồng mẫu. Bến đối tác được yêu cầu ký vào hợp đồng mẫu thừa nhận rằng hợp đồng đó không có gì phải sửa đổi. Tuy nhiên, phải đặt ra vấn đề là bản hợp đồng đó “tiêu chuẩn” đến mức nào để đạt được kết quả tốt nhất.
Ví dụ
Fernado thuê văn phòng làm việc. Chủ đất đưa hợp đồng cho anh ký và nói “Đây là hợp đồng thương mại theo tiêu chuẩn. Hãy viết tắt tên vào hai ô và ký phía dưới”.
Ứng phó
Fernado có một số biện pháp. Dùng chiến thuật Cắt nhỏ miếng xúc xích, chỉ tập trung vào những gì được gọi là “quy định”, đồng ý một số điều khoản, không phải tất cả. Cũng có thể dùng Thỏa hiệp nhượng bộ, chấp nhận mọi điều khoản trong hợp đồng với điều kiện được miễn phí một tháng. Anh có thể copy lại hợp đồng để đáp ứng nhu cầu riêng. Hoặc Đâu chỉ có một cách, bỏ đi và thuê ở chỗ khác.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
78. BỎ CÁI NÀY NẾU ĐƯỢC CÁI KIA
Trên bàn đàm phán, bạn đưa ra một vấn đề mà bạn không mong muốn đạt được và không mấy quan tâm, vì biết rằng đối tác sẽ cảm thấy khó chịu. Khi đối tác tức giận, bạn sẽ đề nghị bỏ qua vấn đề đó, nhưng bạn làm ra vẻ đó là sự nhân nhượng lớn từ phía các bạn nên bạn yêu cầu được đáp ứng một điều khác.
Ví dụ
Consuela mua ô tô của Josh. Josh đòi $10.000. Consuela muốn mua với giá thấp hơn, nên cô dùng biện pháp Con cá chết, yêu cầu Josh phải thay lốp mới. Khi Josh không đồng ý, Consuela đồng ý từ bỏ yêu cầu đó nhưng chỉ khi anh chịu hạ bớt $400.
Ứng phó
Josh đơn giản chỉ cần khẳng định giá đó không thể mặc cả được. Hoặc có thể dùng biện pháp Tự rút lui, Đâu chỉ có một cách, hoặc Thỏa hiệp nhượng bộ.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
77. GIĂNG BẪY
Với biện pháp Giăng bẫy, bạn đề cao vấn đề không mấy quan trọng với bạn khi bạn quan tâm đến một điều quan trọng hơn.
Ví dụ
Bạn đi mua một chiếc máy phô tô và thỏa thuận được giá. Đặc điểm duy nhất mà chiếc máy đó không có là khả năng đối chiếu tài liệu, nhưng người bán nói có thể lắp cho bạn. Khi bạn chuẩn bị ký hợp đồng thì người bán cho biết thời gian hoàn thành có thể mất một tháng. Mặc dù thời gian đối với bạn không quan trọng nhưng bạn vẫn đề cao nó với hy vọng sẽ được giảm giá. Trên thực tế, bạn có thể nói với người bán hàng rằng bạn sẽ tìm hàng khác nếu bạn phải đợi lâu.
Ứng phó
Nếu người bán hàng nhận ra chiến thuật của bạn, anh ta sẽ dùng biện pháp Phát hiện lý do thực để phản lại. Những biện pháp khác là Tự rút lui và Đâu chỉ có một cách.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
76. KHÔNG BAO GIỜ NÓI ĐỒNG Ý NGAY
Đã bao giờ bạn thấy mình phải mua với giá đắt chưa? Bạn cảm thấy thế vì chưa cố hết sức cho kết quả. Khi người khác đồng ý lời đề nghị đầu tiên của bạn, bạn sẽ có hai cảm giác: bạn mua phải giá đắt, hoặc cảm thấy hối hận vì bạn nghĩ rằng hàng mà bạn mua có vấn đề.
Ví dụ
Một phụ nữ đi mua một chiếc đi văng. Cô mặc cả với người bán hàng “Anh đòi giá là $600. Anh có thể bán với giá $500 được không?” Người bán hàng trả lời “Được, $500.”
Ứng phó
Thứ nhất, nên sử dụng biện pháp Báo động giả. Người mua có thể nói cô ấy chỉ hỏi xem $500 có được không, nhưng cô nghĩ giá đó vẫn đắt. Sau đó cô có thể tiếp tục giảm giá. Thứ hai, dùng Quyền lực, nói với người bán rằng $500 có thể chấp nhận nhưng cô muốn chồng mình đến để xem chiếc đi văng đó đã.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
75. QUYẾT ĐỊNH LÀ Ở ANH
Bạn có thể sử dụng biện pháp này khi còn có những cách khác có thể chấp nhận được. Những người bán hàng rất giỏi trong chiến thuật này để thuyết phục được người mua.
Ví dụ:
Người đi mua ô tô nói với người bán hàng “Tôi sẵn sàng mua chiếc Honda Accord mới này với giá $23.000 và 9% lãi suất. Tuy nhiên, tôi cũng có thể trả 11% lãi suất nếu anh cho phủ sơn lại, nâng cấp dàn âm thanh và kèm thêm thảm chùi chân. Quyết định là ở anh”.
Ứng phó
Người bán có thể dùng nhiều biện pháp, bao gồm:
(1) Nói “không” với cả hai giá;
(2) Đưa ra lời đề nghị ngược lại;
(3) Sử dụng Tự rút lui;
(4) Đâu chỉ có một cách;
(5)Thỏa hiệp nhượng bộ.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
74. BÁO ĐỘNG GIẢ (TÔI ĐÃ QUÊN NÓI VỚI ANH VỀ ... Ư?)
Bạn đã bao giờ tham gia một cuộc đàm phán và bạn nghĩ nên kết thúc cuộc trao đổi mua bán khi người khác đang có lợi thế chưa? Đó được gọi là Báo động giả.
Ví dụ
Bạn đi mua một tòa nhà cho việc kinh doanh. Bạn đàm phán với người chủ và đồng ý mua với giá $940.000. Sau một vài ngày, người bán gọi cho bạn thông báo cộng sự của anh ta nói mặc dù giá chính xác là $940.000 nhưng anh ta quên chưa nói là còn phải trả thêm $6.500 tiền thế chấp tài sản.
Ứng phó
Có một số biện pháp trong trường hợp này.
Đầu tiên, khi bên bán đòi tăng giá, bạn có thể sử dụng Từ bỏ đề nghị. Nói với anh ta rằng bạn đã thỏa thuận với cộng sự của anh ta và người đó sẽ chấp nhận bán với giá không quá $935.000. (Cũng có thể dùng biện pháp Quyền lực).
Thứ hai, bạn hãy vạch trần chiến thuật của bên bán và nói rằng vụ thỏa thuận mua bán đó chỉ có hiệu lực trong 24 giờ. Nếu anh ta không thực hiện ngay lập tức thì bạn sẽ tiến hành đàm phán lại. Thứ ba, là biện pháp Đâu chỉ có một cách.
Và cuối cùng là Thỏa hiệp nhượng bộ, nói “Thôi được, tôi sẽ trả $940.000 cùng số tiền thêm đó nhưng với điều kiện anh phải sơn và trải thảm lại toàn bộ ngôi nhà”.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
73. CHỈ LÀ MÓN TIỀN NHỎ
Với biện pháp này, bạn phải chia đồng đô la và tiền xu thành những món nhỏ để đối tác không nhận ra rằng anh ta đang phải trả một số tiền lớn.
Ví dụ
Cách đây vài năm, một người bán dao tận nhà đã trình diễn cho tôi xem một màn sử dụng dao kéo. Sau khi ngừng băm thái rau quả trong bếp nhà tôi, thì tôi đã sai lầm khi hỏi giá những chiếc dao đó. Bà ta trả lời: “Anh Peter, những con dao này có thể sử dụng trong vòng 10 năm. Và trong 10 năm đó, giá của chúng chỉ là 18 xu một ngày”. Điều mà người bán dao làm ở đây là chia nhỏ tổng số tiền theo giá của một ngày. Rõ ràng là, ai cũng có thể trả được 18 xu một ngày. Vậy mà tôi vẫn bắt mình rơi vào bẫy của mẹo Chỉ là món tiền nhỏ. Những người bán ô tô mới là những chuyên gia sử dụng mẹo này. Họ cố để cho người mua chỉ xem xét đến giá hàng tháng và khiến người mua không nhìn thấy tổng giá và tỉ lệ lãi suất cho đến khi trả tiền xong.
Ứng phó
Trong cả hai ví dụ trên, người mua nên nghiên cứu tại nhà và dành thời gian xem xét tổng giá trị thực. Nếu đối tác không chịu nói rõ giá của toàn bộ mặt hàng thì cách tốt nhất là hãy bỏ đi.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
72. TĂNG HAY GIẢM
Trong biện pháp Tăng hay giảm, người ta sẽ đưa ra một lời đề nghị ở mức độ cao hoặc thấp một cách ngớ ngẩn.
Ví dụ
Bạn muốn bán nhà với giá $189.000. Người môi giới mang đến cho bạn một lời đề nghị giá $160.000 từ một cặp vợ chồng đã xem qua ngôi nhà. Nếu ngôi nhà của bạn được định giá đủ khả năng cạnh tranh thì đây là một lời đề nghị Giảm.
Ứng phó
Giảm rất hữu hiệu vì nó thường làm giảm mục tiêu của đối tác. Nếu bạn giảm giá xuống còn $180.000, thì họ sẽ mặc cả xuống $175.000. Còn nếu ban đầu họ đề nghị giá $175.000 thì bạn sẽ không bán với giá thấp hơn $180.000. Biện pháp: Nếu ai đó dùng biện pháp Giảm, bạn có ba cách chọn lựa:
(1) Không phản đối! Dùng Đâu chỉ có một cách.
(2) Phản đối bằng cách giữ nguyên giá.
(3) Dùng Đề nghị rút lui, phản đối bằng con số cao hơn giá mà bạn yêu cầu. Giải thích rằng bên mua đã không hiểu được giá thật của ngôi nhà và sau đó phản hồi mức giá ngớ ngẩn của họ bằng một giá cao hơn so với tưởng tượng.
Nếu ai đó dùng biện pháp Tăng với bạn, bạn cũng có ba lựa chọn:
(1) Nghiêm cứu tại nhà để xem giá đó có thể cạnh tranh được không.
(2) Dùng Sức mạnh của cạnh tranh. Đưa ra phép phân tích rằng giá đó cao không hợp lý.
(3) Yêu cầu phá giá.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
71. TỪ BỎ LỜI ĐỀ NGHỊ
Trên thực tế, từ bỏ lời đề nghị ban đầu có thể cần thiết trong một số trường hợp. Biện pháp này được sử dụng khi bạn cảm thấy đang bị lợi dụng hoặc lâm vào thế yếu.
Ví dụ
Joseph rao bán nhà mà anh và một người bạn nữa đồng sở hữu với giá $126.000. Người mua là một người rất cứng rắn. Bằng biện pháp Cắt nhỏ miếng xúc xích, ông ta quyết mua với giá $121.000, lấy được sổ đỏ trong vòng 9 ngày và bên Joseph sẽ nhận 9% tiền thế chấp lần hai là $20.000. Joseph nghĩ cuộc đàm phán đến đây kết thúc. Nhưng sau đó, người mua đã kéo thêm vợ vào. Vợ người mua nói chị không thích cái bếp nên sẽ không mua với giá cao hơn $119.000. Khi đó Joseph nói: người bạn của anh không đồng ý bán với giá thấp hơn $123.000. Vì người mua đã quá thích ngôi nhà nên ông ta cố hết sức để mặc cả giá xuống còn $121.000.
Ứng phó
Đầu tiên, thay vì cố mặc cả giá, người mua có thể dùng biện pháp Đâu chỉ có một cách. Nếu Joseph thực sự muốn bán, anh sẽ quay lại. Cách thứ hai là Tự rút lui, nói rằng mình không mua nữa để xoay chuyển cuộc đàm phán.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
70. TỰ RÚT LUI
Thỉnh thoảng, mặc dù bạn không muốn rút lui khỏi vấn đề nhưng lại muốn đối tác cảm thấy bạn không mặn mà với những cuộc đàm phát này. Bạn nên sử dụng biện pháp Tự rút lui khi bạn muốn thể hiện sự không quan tâm của mình nhưng rên thực tế thì bạn đang cố gắng điều khiển cuộc đàm phán.
Ví dụ
Cách đây vài năm, một người bạn của chúng tôi đi đàm phán để mua một ngôi nhà rất đẹp. Trong nhiều ngày, anh ấy phải đi đàm phán về nhiều vấn đề. Anh rất thích căn nhà ấy nhưng giá người bán đưa ra vẫn cao hơn giá anh muốn mua là $4.000. Vì vậy anh liên lạc với người môi giới để anh nói rằng anh không mua nữa vì không thể trả nổi giá đó. Bạn của chúng tôi chắc chắn rằng rằng cả người bán lẫn người môi giới sẽ không đồng ý với giá $300.000. Khi người bạn đó đồng ý trả thêm $4000, thì đây là trường hợp Tự rút lui chứ không phải là Yêu cầu rút lui, đề cập ở mục sau.
Ứng phó
Người môi giới có ít nhất 3 cách: Đâu chỉ có một con đường, Tôi sẽ đồng ý với mức giữa, hoặc Thoả hiệp nhân nhượng. Các biện pháp này đều nhằm đưa anh ấy trở lại bàn thoả thuận mà không phải chiều theo giá của anh.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
69. CHÚNG TÔI CHƯA BAO GIỜ LÀM ĐIỀU ĐÓ
Khi chỉ ra một tiền lệ, bạn thường lấy dẫn chứng từ những gì đã diễn ra trước đây để chứng minh cho yêu cầu, vị thế hoặc sự nhân nhượng hiện tại của mình. Luật sư thường chỉ ra những tiền lệ, lấy những trường hợp có thật để củng cố uy thế của mình. Lật ngược biện pháp này bằng cách nói "Không có tiền lệ nào cho điều đó" hoặc "Chúng tôi chưa bao giờ làm điều đó".
Ví dụ
Một người khách của khách sạn muốn trả buồng vào 2 giờ sáng. Nhân viên lễ tân từ chối yêu cầu đó, nói "Chúng tôi xin lỗi về những bất tiện này nhưng từ trước tới nay chúng tôi chưa bao giờ kéo dài thời gian trả buồng đến 2 giờ sáng cả".
Ứng phó
Người khách trọ có thể dùng biện pháp Đặt câu hỏi đóng như "Tôi có thể trả thêm bao nhiêu để được ở thêm hai tiếng nữa?" Hoặc đưa ra một tiền lệ "Trước đây, bất cứ khi nào tôi ở khách sạn này, tôi đều được phép trả phòng vào lúc 2 giờ sáng khi tôi yêu cầu". Cách cuối cùng là Quyền lực, không thông qua nhân viên lễ tân nữa mà đến thẳng ban quản lý.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
68. THAM KHẢO VẬT CHUẨN
Các mục đích khách quan được sử dụng như là giới hạn trong các cuộc đàm phán. Một số vật chuẩn tham khảo như Kelley Blue Book, Chỉ số giá tiêu dùng, Chỉ số thị hiếu tiêu dùng và tỉ lệ lãi suất do ngân hàng dự trữ địa phương qui định. Bất cứ khi nào một người bán hoặc mua một chiếc ô tô, hai bên đối tác đều có thể lấy Kelley Blue Book làm vật chuẩn để tham khảo. Nguồn tham khảo này sẽ cung cấp chi tiết và đầy đủ giá trị của chiếc xe và xác định các lựa chọn khác đáng giá bao nhiêu. Thậm chí nó còn cho biết số tiền được khấu trừ hoặc cộng thêm vào cước phí.
Ví dụ
Bạn muốn bán chiếc xe với giá $17.500. Một người mua nói với bạn rằng theo Kelley Blue Book thì chiếc xe đó chỉ trị giá $15.000.
Ứng phó
Khi người mua sử dụng biện pháp Tham khảo vật chuẩn, trước tiên bạn cần xác minh xem thông tin đó có chính xác không. Có nhiều cách để đưa ra thông tin và đối tác sẽ đưa ra những con số có lợi cho anh ta. Ví dụ, nếu anh ta nói theo Kelley Blue Book thì trị giá của chiếc xe chỉ là $15.000, bạn hãy hỏi " Anh xem theo giá bán lẻ hay giá bán buôn?" Những người mua chỉ thường xem theo giá bán buôn. Cách thứ hai có thể cho bạn biết nhiều thông tin mới từ những nguồn tham khảo khác. Bạn có thể biết thêm các mẫu quảng cáo những loại ô tô có kiểu mẫu, hình dáng và giá tương tự với chiếc xe mà bạn đang hỏi mua. Cuối cùng, bạn có thể đưa ra một điểm khác và giải thích tại sao chiếc xe của bạn không giống như trong tham khảo. Có thể bạn phải giữ gìn chiếc xe cẩn thận, thường xuyên bảo dưỡng để chứng minh điều đó và giữ vững giá mình đưa ra.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
67. CẮT NHỎ MIẾNG XÚC XÍCH
Không ai có thể cho cả chiếc xúc xích vào miệng để ăn một lúc mà phải cắt thành những đoạn nhỏ để ăn một cách dễ dàng.
Ví dụ
Kate đi chợ mua một bộ dàn máy âm thanh, một chiếc đài và đầu đĩa. Tổng số tiền cho toàn bộ hệ thống đó là $850. Cô muốn mua chỉ hết $700. Nếu cô đến và mặc cả rằng cô sẽ mua toàn bộ hệ thống đó nếu người bán hàng đồng ý với giá $700, cô sẽ không bao giờ mua được. Cô ấy sẽ có cơ hội mua được với giá đó nếu cô sử dụng biện pháp Cắt nhỏ miếng xúc xích. Đầu tiên, Kate hỏi người bán hàng có giảm giá không nếu cô mua cả ba thiết bị này cùng một lúc. Người bán hàng đồng ý giảm 10%. Tiếp theo, cô muốn được giảm $50 nếu cô lấy chiếc kiểu cũ này. Và cuối cùng, cô đồng ý mua toàn bộ hệ thống nếu người bán hàng chấp nhận hình thức bảo hành mở rộng đối với máy CD. Kết quả là tổng số tiền sau những lần nhân nhượng đó lên tới $150.
Ứng phó
Nếu người bán hàng biết cô ta đang áp dụng biện pháp Cắt nhỏ miếng xúc xích với mình thì anh ta đã có một số biện pháp xử lý. Anh ta có thể vạch trần mánh khoé của Kate, nhận ra rằng anh ta đang đi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác, và cuộc mặc cả sẽ không đi đến kết quả thắng-thắng. Thứ hai, anh có thể từ chối bằng cách Anh không nói đùa đấy chứ!. Khi Kate yêu cầu nhượng bộ nhiều lần. Thứ 3, anh có thể dùng biện pháp Thoả hiệp nhượng bộ, nói với Kate rằng "Tôi sẽ đồng ý bảo hành mở rộng cho đầu CD nếu chị chấp nhận hình thức bảo hành mở rộng 3 năm đối với dàn âm thanh và máy cát xét."
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
66. HAI CÁI ĐẦU TỐT HƠN LÀ MỘT CÁI
Mặc dù cách tốt nhất là tự hoàn thành kế hoạch với những giải pháp của mình nhưng nhờ đến sự giúp đỡ của đối tác để tiến tới kết quả hai bên cùng hài lòng cũng tốt. Đối tác có thể đưa ra những ý tưởng mà bạn không nghĩ tới.
Ví dụ
Một khách hàng thông báo với một hãng tư vấn rằng bạn hàng lớn đang phàn nàn về dịch vụ của công ty cô và cô cảm thấy nhân viên của mình cần được đào tạo. Trong khi những người tư vấn có một ý thưởng hay về mẫu nhân viên và hình thức đào tạo quản lý mà công ty đó cần, nhưng thay vì gợi ý thì người đó lại hỏi "Chị thấy hình thức đào tạo nào là tốt nhất cho người quản lý và nhân viên của công ty chị?" Những khách hàng thường có nhiều biện pháp hữu hiệu để xử lý những vấn đề của họ.
Ứng phó
Trong trường hợp này không cần đến một biện pháp nào cả. Nhưng người khách hàng có thể dùng biện pháp Trả lời bằng một câu hỏi lớn để thay đổi tiến trình của cuộc đối thoại, nếu thấy cần. Cô ấy cũng có thể thử Đưa ra hai mặt của vấn đề của những giải pháp khác nhau.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
65. NGHỈ GIẢI LAO
Đôi khi nghỉ giải lao giữa cuộc đàm phán sẽ tốt cho cả hai. Bạn có thể muốn vào phòng nghỉ, giảm bớt căng thẳng và chuẩn bị thêm thông tin trước khi ra quyết định. Tạm ngừng đàm phán có thể kéo dài 10 phút, qua một đêm hoặc cả ngày cuối tuần. Những người mới đi đàm phán nên học cách chấp nhận khi đối tác nói "Hãy tạm nghỉ giải lao".
Ví dụ
Các bậc cha mẹ thấy khó có thể thảo luận với con cái ở một số vấn đề. Chủ đề của cuộc nói chuyện thường về lớp học, nội quy, nói sự thật, hoặc kỷ luật. Đôi khi cuộc nói chuyện đó diễn ra không dễ dàng. Cha mẹ kết thúc bằng sự tức giận, lên giọng và nói những điều mà sau này họ cảm thấy hối tiếc. Con cái thường kết thúc bằng sự thất vọng và khóc. Trong những lúc như thế, một câu hỏi lớn mà các bậc cha mẹ phải hỏi mình là "Nếu mình tức giận đến nỗi nói ra những điều mà sau này mình thấy hối tiếc và con mình phải khóc thì mình có đạt được mục đích của mình không?" Câu trả lời là "Không", cần phải tạm dừng.
Ứng phó
Nếu đứa trẻ nghĩ là nó "thắng" trong cuộc nói chuyện đó và bạn phải dừng là để không phải nói đến chuyện đó nữa thì nó sẽ bắt bạn phải giải quyết vấn đề ngay lập tức. Một cách khác, đứa trẻ sẽ yêu cầu bạn nói lại chuyện này một lần nữa trong một thời gian cụ thể.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
64. VIỆC ĐÃ RỒI - XIN ĐƯỢC BỎ QUA
Việc đã rồi là biện pháp mà Gerard I. Nierenberg đưa ra. Cụm từ này bắt nguồn từ tiếng Pháp, nghĩa là "Việc đã được thực hiện" và giải thích cho một công việc đã được hoàn thành và không thể thay đổi được. Bạn sử dụng biện pháp này khi làm điều gì mà không hỏi trước. Khi bị bắt gặp, bạn sẽ phản ứng với những câu như "Ai tôi á? Tôi không biết là không được là như thế. Tôi xin lỗi. Tôi sẽ không làm như thế nữa".
Ví dụ
Cây nhà hàng xóm xoè sang đất nhà bạn và bạn cảm thấy khó chịu khi cứ phải quét lá dụng. Thay vì nói chuyện với hàng xóm và yêu cầu chặt phần cây toả sang nhà bạn, bạn lại quyết định tự chặt. Người hàng xóm tức giận vì bạn chặt cây mà không hỏi họ. Bạn trả lời rằng bạn nghĩ mình làm như thế là đúng mà không làm phiền đến ai, và xin lỗi cho hành động của mình.
Ứng phó
Lý do để biện pháp này hiệu quả là do không có nhiều biện pháp giải quyết. Việc gì phải làm thì hãy làm. Cách duy nhất mà người hàng xóm có thể làm là không để việc này diễn ra trong tương lai. Ví dụ nếu bạn vẫn tiếp tục chặt cây, người hàng xóm vẫn có thể yêu cầu bạn dừng lại, nói rằng họ sẽ thuê người chặt cây. Kiểm soát được tình hình có thể giúp họ dễ dàng định được hành động trong tương lai. Họ cũng có thể sử dụng biện pháp Bảo vệ để định hướng mối quan hệ trong tương lai, yêu cầu bạn đồng ý không tự chặt cây khi họ chưa cho phép
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
63. GIẢ VỜ NGỚ NGẨN
Giả vờ ngớ ngẩn đôi khi cũng hiệu quả. Bạn có thể đặt ra những câu hỏi đã biết câu trả lời để kiểm tra độ chính xác của thông tin và độ thành thật của đối tác. Biện pháp này hiệu quả vì người khác thường muốn giúp bạn khi họ nghĩ bạn thiếu kỹ năng, kiến thức hoặc thông tin. Nói cách khác, nhiều khi giả vờ không biết lại là chiến thuật thông minh.
Ví dụ
Năm ngoái, chúng tôi đi mua một chiếc tủ lạnh mới cho cơ quan. Chúng tôi đến 6 cửa hàng để xem nhiều kiểu tủ lạnh khác nhau. Sau khi xem ở ba cửa hàng xong, chúng tôi đã biết được nhiều mẫu hơn những người bán hàng nghĩ. Nhưng nếu tỏ ra biết quá nhiều sẽ khiến những người bán hàng dè chừng, nên chúng tôi bắt đầu giả vờ ngớ ngẩn, giải thích rằng trước đây chưa bao giờ đi mua tủ lạnh. Chúng tôi không tiết lộ rằng đã đi tham khảo ở nhiều của hàng. Cuối cùng, khi cả 6 chủ cửa hàng giới thiệu xong, chúng tôi giới hạn tập trung vào một loại mà chúng tôi ưng nhất và nói với người bán hàng rằng nếu đồng ý bán với giá $950, chúng tôi sẽ mua ngay lập tức mà không cần đến các cửa hàng khác. Giá đó thấp hơn $70 so với giá người bán đưa ra và $135 so với giá thấp nhất của các cửa hàng khác.
Ứng phó
Trong tình huống trên, người bán hàng sẽ trả lời $950 thì không được, nhưng tôi có thể bán cho các anh với giá $980. Giá đó vẫn chấp nhận được nên chúng tôi đồng ý. Trong mọi cuộc đàm phán, hãy luôn thận trọng bởi vì bất kỳ một thông tin nào mà bạn đưa ra đều có thể phản lại bạn. Giúp người không biết là điều tốt, nhưng giúp một người khôn khéo nghĩa là tự đào mồ chôn mình.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
62. GIÚP TÔI HIỂU
Một số tác giả khuyên độc giả chỉ nên hỏi những câu hỏi mà họ biết chắc câu trả lời. Mặc dù đồng ý rằng trong một số trường hợp bạn không nên hỏi, nhưng theo chúng tôi, bạn nên hỏi khi không hiểu. Hỏi để làm rõ và biết thêm thông tin từ phía đối tác, từ đó tiến tới kết quả hai bên cùng hài lòng.
Ví dụ
Một tổ chức gửi thư báo đến khách hàng thông báo rằng việc thông báo bằng séc sẽ không được chấp nhận nữa, mọi thanh toán trong tương lai đều được thực hiện qua máy chuyển khoản điện tử hoặc thẻ tín dụng. Một khách hàng, sử dụng biện pháp Giúp tôi hiểu, đã gọi đến hỏi tại sao lại áp dụng chính sách đó. Người quản lý nhận tài khoản giải thích rằng bằng cách xoá bỏ khoảng thời gian "trôi nổi" trong khiséc đang được gửi đến bằng thư, tổ chức hy vọng sẽ giảm thiểu được số tiền cần vay để duy trì được số lượng tiền mặt cố định, khi đó sẽ tiết kiệm được $50.000 hàng năm.
Ứng phó
Việc xác minh này cho phép khách hàng đưa ra được một biện pháp, sử dụng Nếu...thì. Người quản lý hỏi người quản lý nhận tài khoản "Nếu tôi gửi thư thanh toán 5 ngày trước thời hạn thì các anh có chấp nhận thanh toán bằng séc không?" Vì cũng giống như chuyển khoản qua máy điện tử nên người quản lý đồng ý.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
61. NHỜ ĐẾN MẸ TERESE
Nhìn thẳng vào mắt đối tác và nói "Tôi có một vấn đề và cần sự giúp đỡ của anh" rất hữu hiệu. Vì sao vậy? Bởi vì biện pháp này đánh thức một phần của bản chất con người muốn mạnh mẽ và giúp đỡ người khác. Bạn nhờ đối tác như một người đáng kính phục và giúp đỡ như mẹ Taresa. Chỉ có người nào cứng rắn mới có thể trả lời một cách dễ dàng "Tôi không thể".
Ví dụ
Một công nhân bước vào phòng giám đốc và giải bày "Tôi gặp một số vấn đề và cần ngài giúp đỡ. Tôi mới li dị, tiền thuê nhà tăng, đứa con lớn của tôi đang học đại học. Tôi rất muốn làm việc cho ngài và công ty. Vậy ngài có cách nào giúp tôi kiếm thêm chút tiền ở đây để tôi không phải tìm đến một công việc khác được không?"
Ứng phó
Tất nhiên người chủ có thể trả lời đơn giản "Không". Một cách khác là diều kiện không đủ, nói "Ngay bây giờ thì tôi chưa thể, nhưng tôi sẽ tìm cách sau ba tháng nữa khi năm làm việc mới bắt đầu". Cách thứ ba là Có nhiều cách để lột da con mèo, người chủ có thể nói "Mặc dù tôi không thể tăng lương cho anh ta với công việc hiện tại củaanh, nhưng tôi có thể chuyển anh sang một công việc khác được trả cao hơn. "Hoặc cách thứ tư "Tôi sẽ suy nghĩ và trả lời anh sau"để kéo dài thời gian. Bằng cách nào đi chăng nữa thì người chủ cũng nên thông cảm với người công nhân đang trong hoàn cảnh khó khăn đó.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
60. ĐẦU TƯ THỜI GIAN
Nắm rõ được đối tác để đầu tư thời gian cho cuộc đàm phán đem đến cho bạn ưu thế. Càng bỏ ra nhiều nỗ lực, càng dễ đạt được kết quả dù kết quả đó không phải là tốt nhất.
Ví dụ
Gần đây tôi mới mua một chiếc máy quay phim. Tôi đã phải bỏ ra 2 tiếng ở cửa hàng để lựa chọn và tìm hiểu các hiệu quả của nhiều loại máy mà tôi định mua. Nhưng khi nhân viên bán hàng kiểm tra mặt hàng trên máy tính thì mới biết loại mà tôi muốn mua đã hết. Thay vì phải đi lựa chọn lại từ đầu, tôi đã có sự lựa chọn thứ hai. Sau hai tiếng,tôi đã trở về nhà với một chiếc máy quay mới.
Ứng phó
Có một vài biện pháp mà tôi có thể sử dụng ở đây. Với biện pháp Đặt câu hỏi đóng tôi có thể hỏi “Khi nào thì máy được chuyển đến?” Hoặc “Có cửa hàng nào của các anh còn loại máy này không?” Hoặc tôi có thể dùng cách Mềm mỏng mà nói rằng “Tôi sẽ mua một chiếc máy khác mà tôi không được thích lắm nếu anh có thể cho thêm cái túi đựng và 6 cuộn băng cho chiếc máy này”.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
59. SỰ ĐE DOẠ
Sự đe doạ là một trong những biện pháp phổ biến mà nhiều đối tác sử dụng khi không đạt được mục đích hoặc giải quyết các khó khăn thông qua cuộc trao đổi thông thường.
Ví dụ
Một người quản lý đuổi việc một công nhân vì anh ta không phục tùng mệnh lệnh. Người công nhân phản ứng “Anh nên nghĩ kĩ về những gì anh sẽ làm với tôi. Khi tôi ra khỏi đây, tôi sẽ nói với tổ chức” hoặc “Tôi sẽ gọi cho luật sư của tôi”.
Ứng phó
Người quản lý có thể đặt nhiều câu hỏi để biết được tại sao người công nhân đó cần phải nhờ đến luật sư hoặc phàn nàn với tổ chức. Ví dụ, ông ta có thể hỏi “Tất nhiên là anh có quyền gọi luật sư hoặc người đại diện tổ chức. Nhưng như thế thì giúp được gì cho tình cảm hiện tại của anh?” Cách thứ hai là dùng đến biện pháp Đề cập đến tương lai. Người đó có thể hỏi “Anh cảm thấy thế nào nếu chúng ta co thể hành động khác đi để không phải gặp lại vấn đề này lần nữa?” Chúng tôi không nói rằng người công nhân không được nhờ đến luật pháp hoặc các thành viên trong tổ chức công đoàn không được khiếu nại khi nhà quản lý đối xử không công bằng với họ. Điều chúng tôi muốn nói ở đây là những biện pháp đó chỉ tốn thời gian và tiền bạc mà thôi. Chúng tôi cũng muốn nói rằng khi mục đích của hai bên là xây dựng mối quan hệ lâu dài hai bên cùng có lợi, thì tốt hơn hết là giải quyết mà không cần luật pháp can thiệp - nếu có thể.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
58. HÃY THẲNG THẮN VỚI TÔI
Trước khi bạn nhượng bộ với những gì đối tác nói với bạn, bạn nên xác minh rõ những gì mà bạn chưa nắm chắc.
Ví dụ
Bạn đi mua một chiếc máy tính xách tay, và người bán muốn bạn nhượng bộ một chút cho cô ấy bằng cách đồng ý kiểu bảo hành mở rộng. Người bán giải thích kiểu bảo hành này đảm bảo sửa chữa máy tính cho bạn ngay cả khi bạn đánh rơi làm vỡ màn hình. Bạn muốn được đọc kỹ giấy bảo hành đó. Sau khi đọc kỹ các điều khoản, bạn nhận ra rằng màn hình bị vỡ sẽ được thay nếu trả thêm $150 ngoài $300 như trong giấy bảo hành.
Ứng phó
Không có biện pháp nào hữu ích cho người bán hàng ở đây bởi vì những thông tin mà người đó đưa ra không đúng. Đó là lý do tại sao các nhà đàm phán phải thành thật và đảm bảo những gì họ nói phải thẳng thắn. Ngay cả khi họ chưa chắc chắn điều gì thì vẫn phải thẳng thắn. Người nào đưa ra những thông tin và con số không chính xác sẽ mất đi sự uy tín và thế mạnh của mình trong quan hệ.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
57. BÓNG ĐANG Ở CHÂN ANH
Chiến thuật này rất hữu hiệu để khuyến khích đối tác đưa ra những biện pháp sang tạo để bạn đạt được mục đích của mình. Bạn đưa ra một tình huống khó khăn để đối tác giúp bạn vượt qua.
Ví dụ
Người quản lý của một công ty bảo hiểm nói với bên bán hàng “Chúng tôi rất thích làm việc với anh và cần đến các thiết bị và dịch vụ của anh. Nhưng vấn đề ở đây là ngân sách của chúng tôi chỉ có $150.000 trong khi các anh ra giá là $165.000. Anh có thể giúp chúng tôi không vượt quá ngân sách được không?
Ứng phó
Có ít nhất 4 cách đối phó với chiến thuật này: (1) Người bán hàng có thể giải thích sản phẩm và dịch vụ của mình có thể giúp công ty tận dụng được lâu dài (ví dụ, bằng cách hạn chế những sửa chữa hoặc kéo dài thời gian sử dụng trước khi cần thay thế). (2) Người bán hàng có thể sử dụng biện pháp Cảm thấy, nghĩ và thấy, nói rằng “Tôi hiểu anh cảm thấy giá của cúng tôi hơi cao. Những khách hàng khác cũng nghĩ như vậy nhưng sau vài năm họ đã thấy rằng sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi là tốt nhất trên thị trường”. (3) Dùng Quyền lực có thể hữu hiệu. Người bán hàng có thể hỏi “Anh có cần kiểm tra lại với người quản lý để duyệt lại ngân sách không?” (4) Cuối cùng là biện pháp Nếu … thì: Nếu chúng tôi đồng ý thời gian bảo hành là một năm thay vì ba năm thì chúng tôi có thể tiến sát được số ngân sách của các anh. Bên công ty cảm thấy thế nào?” Chiến thuật này đòi hỏi phải đàm phán thêm và làm tăng khả năng đạt được kết quả hai bên cùng thắng.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
Đăng ký:
Bài đăng (Atom)
