Phụ lục : Cẩm nang hướng dẫn bán hàng chuyên nghiệp

BẢN TÓM LƯỢC 

24. Phối hợp hành động

Dựa vào tài năng bẩm sinh của bạn ?

Nhiều năm trước, tại Giải Quần vợt Mỹ mở rộng, một nhà bình luận mô tả một vận động viên: “Anh ta có nhiều tài năng, nhưng anh ta không biết cách phối hợp chúng.”

23. Làm cho việc thương lượng suôn sẻ

Để cho khách hàng thương lượng ?

Một số khách hàng không biết thương lượng ra sao. Điều này chỉ xảy ra với các khách hàng không quen với việc mua những gì bạn đang bán hoặc không có kinh nghiệm mua hàng. Bạn nhận ra vấn đề này khi cuộc chào hàng kết thúc ngay lập tức sau khi bạn đưa ra giá sản phẩm. Khách hỏi: “Bao nhiêu?” Bạn cho anh ta biết giá. Anh ta nói: “Đắt quá” và kết thúc cuộc gặp. Giây lát sau khi ra ngoài đường, bạn nghĩ:

22. Hướng đến sự thõa mãn trước và sau khi bán hàng

Không đảm nhận thay các vấn đề của khách hàng ?

Dường như hợp lý là nếu bạn bán một sản phẩm tốt và bạn không lợi dụng khách hàng về giá hoặc số lượng hoặc các điều khoản khác, công việc của bạn đã làm xong. Từ đó trở đi, nếu mọi thứ không ổn, nó không phải là vấn đề của bạn. Cũng có vẻ hợp lý rằng, một khi bạn đã bán sản phẩm, nếu có đòi hỏi sự lắp đặt hoặc hỗ trợ kỹ thuật được những người khác trong tổ chức của bạn cung cấp, nó không phải là vấn đề của bạn.

21. Giúp khách hàng mua một cách sáng suốt

Để người mua ý thức về việc họ làm ?

Nếu khách hàng chưa bao giờ đặt hàng sản phẩm của bạn trước đây, anh ta có thể không biết :

20. Làm việc với người ra quyết định trực tiếp hoặc gián tiếp

Tin tưởng vào tiến trình ra quyết định ?

Hãy thử hình dung ra cảnh này. Vào lần cuối cùng ghé thăm khách hàng của bạn, sau khi bạn hoàn tất bài thuyết trình, khách hàng nói với bạn là cô ta thích sản phẩm của bạn và muốn mua nó, nhưng cô ta phải có được sự chấp thuận từ lãnh đạo cấp trên. Khi bạn gặp cô ta một tuần sau, cô ta báo cho bạn tin buồn: “Tôi không thể thuyết phục được cấp trên thông qua.”

19. Hướng dẫn khách hàng quyết định mua

Để mặc khách hàng tự vượt qua sự hoang mang ?

Trong hầu hết các tình huống bán hàng, những người mua hàng không chỉ làm việc với một nguồn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ.

18. Hỗ trợ các vấn đề theo thứ tự ưu tiên

Nhất quyết đến hành động ?

Những ưu tiên của khách hàng có thể thay đổi vì các lý do khách nhau. Bạn có thể nghe :

17. Theo dõi sát sao các hành động của khách hàng

Cứ cho là khách hàng sẽ hành động ?

Những người bán hàng thường than phiền rằng khi họ bán một sản phẩm nó đòi hỏi khách hàng có các hành động cụ thể nào đó để thúc đẩy việc bán hàng hoặc để chuẩn bị cho việc mua hoặc sử dụng sản phẩm, khách hàng đã không làm đúng công việc của anh ta.

16. Làm việc để vượt qua các nhận xét tiêu cực

Rút lui ?

Bạn làm gì nếu khách hàng đưa ra các nhận xét tiêu cực về những gì bạn đang cố bán? Có thể một khách hàng nói với bạn một cách khẳng định: “Giá của anh cao quá” hoặc “Cái máy đó xấu quá, tôi không muốn đặt nó trong văn phòng của tôi” Hoặc “Máy của anh khởi động chậm quá”. Điều này không có nghĩa là khách hàng sẽ không mua nhưng đơn thuần chỉ là ông ta đang bình phẩm về hiện trạng. Đừng khiếp sợ những tình huống này.

15. Vượt qua các trở ngại cho việc mua hàng

Chấp nhận các lý do khách hàng đưa ra ?

Thỉnh thoảng khách hàng sẽ bày tỏ mối âu lo mà thực ra là lý do không mua hàng của bạn. Ví dụ :

14. Đối phó với các vấn đề đã được tiên liệu

Dành thời gi­an để suy nghĩ về các vấn đề ?

Trong tình huống này, khách hàng hiểu những gì bạn nói vế sản phẩm, tin những gì bạn nói và tin sản phẩm của bạn sẽ thỏa mãn các nhu cầu của cô ta, nhưng cô ta nghĩ rằng có thể có một hậu quả tiêu cực trong tương lai nếu cô ta mua sản phẩm của bạn.

13. Tìm sự tin cậy qua minh chứng

Bám sát theo những lời chào hàng ?

Bạn có thể bị sốc khi phát hiện ra rằng một số khách hàng nghĩ rằng bạn đang lừa dối họ hoặc không kể toàn bộ sự thật. Trong đời thường, việc của khách hàng làm là nghi ngờ liệu bạn có thành thật hay không. Khách hàng càng có kinh nghiệm mua hàng thì có thể càng không tin những gì các người bán hàng nói với họ.

12. Phải đảm bảo rằng khách hàng hiểu được

Cứ cho là khách hàng hiểu được ?

Bởi vì người ta nói chung không muốn tỏ ra ngốc nghếch, họ thường biểu lộ ra họ biết mọi chuyện mà thực ra thì họ không biết. Không dễ dàng gì khi nói: “Ông làm ơn nói chậm lại. Tôi không quen với các từ kỹ thuật ông đang sử dụng”, hoặc “Tôi đang gặp khó khăn trong việc tìm hiểu hệ thống của ông.”

11. Xác định những gì bạn muốn khách hàng làm.

Để cho khách hàng tự quyết định ?

Có vẻ như không thể tin nổi nhưng đây là lý do phổ biến nhất của việc không bán được hàng. Điều này có nghĩa là các khách hàng không biết một cách cụ thể bạn muốn họ làm cái gì để tiến hành việc bán hàng.

10. Thiết lập quan hệ

Gắn bó với công việc  ?

Có khách hàng tiềm năng nói rằng họ sẽ không thèm gặp bất kỳ người bán hàng nào. Nhưng có một số người lại nói họ có các cuộc hẹn với người bán hàng và thậm chí còn đi ăn trưa nữa. Có vẻ những gì họ muốn nói nghĩa là họ sẽ không gặp bạn.

09. Thông tin các lợi ích của sản phẩm cho khách hàng

Nhồi nhét khách hàng với các tính năng sản phẩm ?

Trong tình huống này một khách hàng biết anh ta có vấn đề và tin rằng nó có thể được giải quyết, nhưng anh ta không nghĩ rằng sản phẩm của bạn sẽ giải quyết vấn đề của anh ta hoặc làm cuộc sống của anh ta tươi sáng hơn.

08. Phát hiện các nhu cầu của khách hàng

Chờ khách hàng nhận ra nhu cầu ?

Việc bán hàng đã được định nghĩa như là tìm ra nhu cầu của khách hàng và cố gắng tối đa để thỏa mãn các nhu cầu đó. Định nghĩa này bao hàm một tiến trình gồm hai phần : phần đầu là tìm ra nhu cầu và phần thư hai là áp dụng các giải pháp của bạn (sản phẩm hay dịch vụ). Nếu bạn không làm tốt phần tham vấn – phân tích nhu cầu khách hàng – bạn sẽ ít thành công hơn khi làm việc bán hàng.

07. Gợi mở suy nghĩ của khách hàng

Cứ cho rằng khách hàng là người biết nhiều nhất ?

Một khách hàng loại này ý thức được các vấn đề của mình nhưng không muốn thay đổi vì ông ta tin rằng không thể giải quyết các vấn đề này một cách hợp lý – hoặc có thể rốt ráo. Ông ta thật ra có nhu cầu, nhưng ông ta không ý thức được rằng sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu đó.

06. Chỉ đặt kế hoạch cho việc bán hàng trong tương lai

Chấp nhận rằng bạn không thể giành được tất cả khách hàng ?

Khi khách hàng nói: “Chúng tôi không cần mua” cô ta thật sự muốn nói: “Chúng tôi không cần mua ngay bây giờ”. Cô ta sử dụng sản phẩm hay dịch vụ cùng loại với bạn, nhưng vì nhu cầu của cô ta suy giảm, việc kinh doanh yếu kém hay cô ta đã có đủ hàng tồn kho, cô ta không cần nó ngay bây giờ.

05. Tập trung vào các khách hàng có tiềm năng cao nhất.

Chào hàng mọi khách hàng ?

Đôi lúc các khách hàng sẽ cho bạn biết rằng họ không cần những thứ bạn đang bán vì một trong các lý do sau :

04. Thấu hiểu sự thờ ơ, rồi tim hiểu các nhu cầu

Chấp nhận sự thờ ơ như là thất bại ?

Một khía cạnh làm mất nhiệt tình của việc bán hàng là số lượng lớn khách hàng có vẻ không quan tâm đến bạn, công ty của bạn, hoặc các sản phẩm của bạn. Bạn gọi điện, cố gắng xếp lịch các cuộc hẹn, làm quần quật cả ngày – nhưng mà chỉ có một chút thành công.

03. Khởi sự với các tình huống và các chiến lược

Thực hành việc gi­ao hàng ?

Cơ sở của mọi cuộc ghé thăm bán hàng thành công được đặt ra trước khi bạn ghé thăm lần đầu. Hãy bắt đầu bằng cách trước tiên là hiểu biết quan điểm của khách hàng và rồi tạo ra một chiến lược bán hàng hữu hiệu với các mục tiêu hành động đối với khách hàng trong mỗi lần ghé thăm bán hàng.

02. Đặt trọng tâm trở thành một người chuyên nghiệp

Bán, bán, bán ?

Trong việc bán hàng nơi mà hiệu quả năng lực của bạn chỉ đạt được bằng việc thực hiện xuất sắc thường xuyên, tính chuyên nghiệp là tối quan trọng. Bạn không trở thành người chuyên nghiệp vì bạn đã lãnh được bằng cấp theo yêu cầu hoặc vì ai đó phong chức cho bạn. Chính những gì bạn làm ngày hôm nay sẽ biến bạn thành một nhà chuyên nghiệp ngày hôm nay.

01. Tại sao khách hàng không làm điều bạn muốn họ làm.

Mưu sình bằng việc bán hàng là một trong các nghề thú vị còn lại cuối cùng trong xã hội hiện đại và nó bao gồm các tính chất thường tìm thấy trong các chuyến phiêu lưu – lập kế hoạch, tổ chức và thực tập để chuẩn bị con người cho những phút giây quyết định khi thành công tùy thuộc vào việc làm đúng việc đúng lúc.

Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm - Ferdinand Fournies

Khoảnh Khắc - Ngọc Tân

Kokoro No Tomo - Mayumi Itsuwa

Ai no Shinkiro - Mayumi Itsuwa

Koibito yo - Itsuwa Mayumi

Don't cry for Me Argentina - Evita - Madonna

244. Mã Viện

Mã Viện mồ côi từ thuở nhỏ, tình cảnh rất nghèo khổ mà thật là người có chí lớn. Thường khi nói chuyện, Mã Viện cho rằng: "Làm trai lúc cùng khổ, chí càng phải bền; khi tuổi tác khí càng phải hăng".”

243. Ngu Công dọn núi

Phía nam Châu Ký, có hai quả núi Thái Hàng và Vương Ốc to bảy trăm dặm, cao muôn thước, cây cối rậm, ác thú nhiều, đi lại khó.

242. Tự tính

Người ta, tối đến, trước khi đi ngủ thử kiểm xét xem trong một ngày:

241. Muôn vật một thể

Trời là cha, đất là mẹ, chúng ta được cái khí trời đất mới thành ra người. Ta nghĩ thân ta thật là nhỏ mọn mà được ở trong vòng trời đất to lớn bao la. Cái khí của trời đất tức là hình ảnh của ta, cái lý của trời đất tức là tính của ta.

240. Đám ma to

Trang Tử sắp chết. Học trò bàn nhau định muốn làm ma nhỏ to.

239. Bắt thay chiếu

Tăng Tử bệnh nặng. Những người chầu chực hầu hạ, học trò thì có Nhạc Chính, Tử Xuân, ngồi ở cạnh giường, con thì có Tăng Nguyên, Tăng Nhân ngồi ở dưới chân, lại có một tên đồng tử đứng một góc cầm nến.

238. Lệch thừa không bằng ngay thiếu

Kiềm Lâu là một bậc cao sĩ nước Tề về thời Xuân Thu. Tính ông thẳng, bao giờ cũng giữ đạo phải, không chịu khuất thân để theo đời.

237. Quan tài con

Tại chùa Tô Châu có một nhà sư tên gọi Viên Thủ Trung tu hành đắc đạo.

236. Dự Nhượng báo thù

Dự Nhượng trước thờ Phạm Trung Hàng. Trung Hàng đãi không tử tế.

235. Thiên hạ sĩ

Lỗ Trọng Liên có khí tiết lạ lùng, có lòng trung nghĩa phẫn kích, không phải hạng sách sĩ sánh kịp được.

234. Thế nào là đại trượng phu

Cảnh Xuân hỏi thầy Mạnh Tử:

233. Làm nhà cỏ cũng đủ

Vua nước Trịnh sang nước Sở. Tử Sản theo đi tướng lễ, chỉ cho làm nhà cỏ để ở, không lập đàn gì cả. Các quan theo hầu thấy vậy nói:

232. Tư tưởng Lão Tử

1. Cái đẹp mà đến thiên hạ đua nhau cho là đẹp là cái đẹp rất xấu. Cái hay mà đến thiên hạ mượn tiếng để làm hay, là cái hay rất dở.

231. Quí lời nói phải

Vua nước Tấn đi chơi thuyền. Các quan đi hầu đông đủ cả.

230. Tiễn một lời nói

Đức Khổng Tử ở nước Lỗ vào kinh đô nhà Chu, hỏi lễ ông Lão Đam, hỏi nhạc ông Trành Hoằng, xem xét cả giao xã, minh đường cùng triều đình, tôn miếu.

229. Cách làm cho khỏi tức giận

Người ta ở đời, đối với loài người mà gặp phải kẻ xử với mình một cách ngang ngược, thì nên coi như đi trong bụi rậm, áo vướng phải gai, chỉ nên thong thả đứng lại, gỡ dần ra mà thôi. Cái gai góc kia có biết gì mà đáng giận?